签售活动执行手册 签售心得 “蓄水”不到位而注重现场的活动等于“自娱自乐”。 “蓄水”到位而忽略现场控制的活动等于“助人为乐” 。 “充分蓄水”+ “现场控制”+”活动后期跟进”=成功活动。 “充分蓄水”+ “现场控制”+”活动后期跟进”+”媒体宣传”=完美活动 。 蓄水 做好“蓄水”工作 一个中心、两个支撑点。 一切以“吸单”为中心。 “积极辛勤的蓄水团队”为支撑点。 “有效多样的蓄水手段”为支撑点。 蓄水 蓄水工作的好坏直接决定活动现场能去多少目标客户。 蓄水就是要抢单，吸单，把近期的目标客户尽最大可能收集在一起，要树立这样的思想。 蓄水成功需要有一个蓄水团队和有效多样的手段作支撑。 省级物流（小区条件许可）配备15-30人队伍。 地级物流（小区条件许可）配备10-20人队伍。 蓄水手段可根据当地市场选择，一般蓄水方法有： 媒体宣传（报纸、电视） 小区 店面 因特网 家装公司 ……………… 蓄水（媒体） 通过媒体而到活动现场的概率为5‰。 媒体可以起到活动告知及活动软文发布作用，省级物流应该多方位投放；地级物流选择性或少量投放。 蓄水（小区） 小区蓄水是蓄水工作中的“重中之重”。 通过小区宣传、扫楼等说服业主到活动现场或到店面签单。 蓄水（小区） 小区蓄水：（扫楼） 小区扫楼最有效方式为物流人员带领临促，组成队伍，鼓励加奖励。 1、目标小区确定（装修开始、装修高峰、尾户） 2、物料准备，手提纸袋、活动单页、邀请函（正式）、业主报名登记表（标明每栋每户扫楼情况，已备下次扫楼筛选、事先写好部分业主信息，便于登记业主电话），礼品（贴着活动信息的矿泉水、贴着活动信息的烟灰缸等），拉近距离。 3、人员配备及考核 物流人员4名，临促12-16名，分2组，2名物流人员各带领6-8名临促，奔赴既定小区。 扫楼临促工资要比在建材市场发单页的高出10元钱。以鼓励为主，没有罚，形成订单奖励20元/单/人。 4、扫楼前培训：本次活动性质、扫楼礼仪话术、地板和集团简单知识、扫楼期间会遇见的几种情况、配备好扫楼物料。 5、物流人员带队一起扫楼，搭配临促一男一女，男生拎物料，女生以讲解、留业主电话为主。每2人一个门栋，一个小区扫完后，物流人员统一登记所留业主电话，鼓励大家，现场开小结会，顺便歇息一下。 蓄水（小区） 6、扫楼现场情况： a,进门前，看电表，电表在动说明有人在，敲门进去沟通。电表动过，说明业主看过房，可能有装修意向，留下单页。 b,进门后，业主不在，装修公司人员在。以唠嗑为主，夸奖活做得漂亮，谈谈装修进度等，顺便递上礼品，介绍活动，询问业主电话，询问“业主都什么时候到装修现场”，能留留下，不能留的留下活动单页，请求其帮忙推荐。 比较正规的装饰公司一般在门后有施工单，上面有业主电话，此时可以记下业主电话；也可冒充自己和装饰公司某某设计师认识，求得业主电话。 　c，进门后，业主在，先唠嗑，“我们参观一下装修，房型不错”等，如果业主在忙活，先帮忙干活，如果业主在和装修公司或者物业吵架，先回避，待会过来。 把本次活动的关键点总裁签售，工厂特批价，奥运冠军现场助阵，有豪礼大奖，传达到位，展示出事先写好的业主报名信息，方便业主留下电话。 对于坚持不留电话的业主，应在日后的扫楼过程中，天天光顾混脸熟。 对于已经定完地板的业主，不说其他地板不好，简单介绍一下我们的目的，如若对方很感兴趣，可建议该单。 蓄水（小区） d，进门后，对于没有素质的业主，不必过多交谈，留下单页，带上门换下家。 e,对于屋里没人，但有装饰公司包门的，记录下装饰公司名称和联系方式，已备家装渠道用。 f,对于在电梯间、楼道、小区空地遇到的业主，也应及时沟通，留下业主信息。 g，扫楼中午，简单请临促吃饭，交流扫楼感受。每扫完一个小区，鼓励一下临促，当天扫完楼，物流扫楼人员统计好战果，交流成功方法，鼓励大家再接再厉。由车送临促返回住处。 h,物流扫楼人员依据昨天扫楼情况，对昨天扫得的今天业主会在的信息统计出来，继续扫。对一些价值较小的小区，及时调整方向。 蓄水（小区） I,小区扫楼是一项非常辛苦的工作，时常还会遭受白眼。有的小区管理相对宽松，我们可以自由出入，而有得小区戒备森严，我们只有打游击，进入小区时都藏在车里，进去后分散扫楼。 另外，扫楼是以见到业主、一对一沟通，留下报名电话为主的，业主到装修现场不固定，一般周一至周五下午5点左右人多，周六周天人多，十一期间3、4、5日多，这就要求扫楼人员非常机动。 显然，在天津让坐惯店面、忙碌一天、有家有室的导购机动扫楼，效果可想而知。 物流扫楼人员加临促，组成扫楼队伍，鼓励加奖励，坚持做就能看到效果。 蓄水（小区） 扫楼获得名单跟进 对于通过扫楼得到业主电话，不适宜常发短信、打电话，避免业主产生厌恶感。 发一次短信提醒。 活动前天电话通知。（时间选择在17：00-20：00之间） 打电话由专人负责，邀请参加明天的活动。 　　对于通过装饰公司或花钱购买的业主名单，分３次短信发给业主。第一次在蓄水开始时，以活动告知为主；第二次在活动开始前５－３天时间，以目前活动近况为主；第三次在活动前天，以提醒业主参加活动为主。 蓄水（小区）