关于媒体操作 客户常说的口头禅 我有？？？？的钱/量，你能给我多少折扣？ 有什么免费的可以送？ 最好的广告位置？ 又涨价，有没有旧价保护？ 可不可以多做软性新闻报道？ 可不可以晚一些付款？ 一天投多少次？ 媒体常说的口头禅 你有？？？钱/量给我？ 你在其他台投了没有？ 同去年相比有多少的增量？ 我们有最高收视点的节目？ 可不可以播前伏款？ 可不可以给押金？ 市场需求 广告客户在广告传播上需要什么？ 建立品牌究竟需要什么？ 观众需求什么？ 媒体需要什么？ 回到源头 媒体广告经营-生态链 企业 广告主 广告公司 媒体 读者 消费者 ………………………………… 媒体广告经营-生态链 双重身份 企业 产品、服务的提供者 广告的发布者 消费者 观众 广告受众 媒体 大众传播讯息 广告讯息 - - - - - - 媒体广告经营-生态链 读者/观众 媒体 广告商 购买媒体 发行收入 新闻咨讯 广告信息 关注广告 得到观众 传播力/影响力 版面、时段（广告收入） 关于媒体-传统的4P P - Positioning 定位 P - Product 产品 P - Price 价格 P - Promotion 推广 Professional 专业 关于媒体-定位 假定位 同质化 永远的连续剧 胡子眉毛一把抓 加点音乐 加点新闻 - 加点综艺 关于媒体-产品 60秒、30秒、15秒、5秒 套装 周末套装 一天多少次的套装 白天套装 冠名 关于媒体-价格 其他台的业务量 好的涨，差的降 指标增多少，价格增多少 巧立名目 指定组序 指定组别 永远都有空间 永远都在涨价 价格混乱（低价格-单一品牌促销） 关于媒体-推广 一年一度的客户联谊会 吃饭 抽奖 送礼品 广告 关于媒体 收入单一化（广告收入） 没有好节目，没有收视点 没有收视点，没有广告收入 没有广告收入，没有好节目 自办栏目太多 没有经费 不专注，素质差 关于媒体 计划化的指标 没有整合频道资源 没有业务多元化 缺乏专业的服务水平 没有严谨的销售管理 没有了解客户的需求 没有了解客户的客户的要求 关于媒体-定位 专业化的频道 有线电视网络的增加 频道、节目有大的选择空间 观众个性化的生活需求 细致、专业、针对性 其他媒体的竞争 大众化 分众化 小众化 关于媒体-定位 专业化/分众化频道 - 收入的减少？ 频道付费、收入增加 节目产品的延伸 广告经营的多元化 关于媒体-产品 了解客户的客户的需求-咨讯 客户要的是媒体所能通过广告带出的传播力、影响力 不要只说你有最高收视点的节目 什么才是最有效的传播 有效的到达率 有效频次 个别产品的调研 关于媒体-产品 产品/套装的推出 活动类型（上市、持续） 客户产品类型（快速消费品、耐用品、高档用品） 客户的客户类型（目标对象） 产品特性、季节性 广告讯息特性 观众的利益点 关于媒体-产品（目标对象） 消费者属性 目标受众 消费者行为 谁在购买 谁不在购买？ 人口层面 心理层面 为什么是他们在买 如何使他们作决定 四个变量能被使用去识别目标观众 消费者属性 消费者行为 人口层面 社会心理 产品使用 购买决定过程 目标过程 关于媒体-产品（产品特性/广告讯息） 如何使用 在什么地方使用 在什么情况下使用 悲情套装（纸巾） 幽默套装 爱情套装（巧克力） 关于媒体-产品（产品特性/产品讯息） 1、示范 2、典雅 3、特写 4、品质 5、刺激 6、想象 7、美丽 8、娱乐 9、性感 10、食谱 11、幽默 12、传统 13、领导力 14、咨讯 15、权威 16、隐私 17、威望 18、夸大 19、新闻 20、事件 21、冲击 关于媒体-价格 对客户来说，不一定涨价就等于成本增加 媒体可根据自身的状况提供更高效益的媒体投放 更专业、更有科学性、更有可比性、更有评估性 每一次传播的成本？ 收视与广告价格 科学评定时段费用 目的：使各时段千人成本基本相同 基本方法：某时段的广告费/收视人数=常数 某时段的广告费=常数×某时段的CPM 常数的确定，可根据成本效益及其他频道的收费标准、 市场因素确定。