碧桂园营销模式及拓客应用 2014年6月07日 主讲人：Jakey 第一部分： 碧桂园的故事 1992 1994 1996 2002 2007.4 接管碧桂园花园 王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》 华南碧桂园 开盘热销4亿元 假日半岛 4+3度假，白菜别墅 碧桂园 香港上市 HK2007 碧桂园的故事 2008 2011 2011 2013 2013 2014 败走华容道 兴安盟碧桂园 碧桂园十里银滩 4000套/日 兰州、沈阳碧桂园 各50亿元 目标：1280亿元 目前411亿元 南京凤凰城 1800套/日 青岛十里金滩 4800套 马来西亚金海湾 9000套 70亿元 碧桂园的故事 碧桂园的故事 第二部分：客户拓展的战略目的 碧桂园开发模式 “三招” 碧桂园的故事 低价、量大、弹性政策 建筑（腾跃），设计（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小卖部、管桩-机电，家居-物业、自建销售系统 源自祈福新村 华南五虎模式 （开发、酒店、学校、物业） 城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产业围城 城市开发策略 小结 第二部分： 杨国强的故事 牵牛篇—视频 许愿篇—视频 多、快、好、省 第二部分：客户拓展的战略目的 第三部分： 碧桂园式拓展核心篇 目前正遇到的瓶颈 该花钱的地方就要花 不该花钱的地方一分都不准花！ 杨国强语录 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客系列活动汇总 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 成熟于十里银滩 盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人 现场情况 客户拓展的核心战略价值 拓展客源 增加客户数目 挖掘圈内资源 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 拓展客源的营销手段 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 被动销售变主动销售 拓客与传统销售的区别 对拓客认识的误区 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差 正确认识拓客 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差 拓客的正确认识 拓客更有利于项目的推广与营销 拓客的综合素质与能力高于传统销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长 碧桂园 万科 星河湾 保利 拓客出现的根源 弱势市场是出现拓客的根源 拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。 拓客的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。 拓客用于传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。 对客户是上门服务，度身服务的一种形式。 第四部分： 客户拓展的战略意义 拓客的目标 拓客目标 客户拓展 挖掘意向客户，并达至成交 资源拓展 开拓社会资源为我项目所用 第二：客户拓展的战略目的 客户拓展的战略意义 第二：客户拓展的战略目的 资源拓展的战略意义 第五部分： 客户拓展的核心战术 第二：客户拓展的战略目的 拓客工作开展策略及数据调研 第二：客户拓展的战略目的 拓客工作开展的资源获取途径 主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广 企业政府网站、大众网络媒体 电视媒体、户外媒体 报纸媒体、杂志媒体 企业微博、微信、QQ群 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 客户在哪里？ 政府、企事业单位 第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 高档美容会所； 名牌服装展； 运动衫、工衣 衣 高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 食 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯 行 住 第二：客户拓展的战略目的 拓客的形式 拓展的战略目的 拓客活动组织形式 比赛类 定制类 战略联合类 优秀案例 更多特色案例 拓客优秀案例 各渠道拓客 企业合办活动 深入企业推介 开办专场推介会 到乡镇做宣传 拓客行动力 拓客 行动力 电子行业协会 国际家居展 幸福生活推介会 拓客活动图片 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 精准客户寻找 人脉资源拓展 寻找到最容易接触的有钱人及渠道 清晰了解渠道的种类、数量！ 人脉资源拓展 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 人脉资源拓展 案例分享—顺德碧桂园 挖掘集团内黄金业主—顺德碧桂园业主； 营销期间，顺碧业主推荐成交208套