金隅·万科城 09年营销方案 2008年12月13日 www.fdcsky 中国地产商域网 目 录 09年的经营计划 09年的营销动作 风险把控 2008年的销售完成情况（截至12月31日） 第一部分：2009年的经营计划 昌平首次置业市场分析 50％ 50％ 市场规模和份额： 库存及新增 去化和价格趋势： 片区1-10月首置市场整体成交价量较平稳 金隅万科城5月开盘，5-10月去化696套，提出开盘因素月成交45套 50% 预计09年销售情况 按照08年正常的去化速度推测： 09年销售量 = 45套/月 ×12 = 540套 市场份额：50% 说明：09年市场容量估算扣除了开盘影响 说明：5-10月万科城市场份额为77% 第一部分：09年经营计划 金隅·万科城再次改善市场分析 市场规模和份额： 库存及新增 去化和价格趋势： 再次改善产品线 片区1-10月再改市场整体成交量、价走势较平稳; 8、9月受奥运影响成交量、价均呈现调整趋势 金隅万科城销售整体趋势和片区市场相同 注：金隅万科城5月2日开盘 按照近2个月的去化速度推测： 09年销售量 = 8 套/月 ×12 = 96 套 市场份额：43% 预计09年销售情况 50％ 50％ 50% 片区市场四季度表现 随着价格的调整，首置客户的开始走出观望，客户接受价格基本锁定在6300-6500元/平米。 随园四季度更换了代理公司，价格由8000下调到6500左右。成交量稳步提升，每周平均成交5套左右。 各楼的库存情况（截止12月31日的签约） ：2009年销售重点是1-4#、1-5#、1-7# 各产品的库存情况（截止12月31日的认购）：2009年销售重点是A户型 2009年销售难点是再改产品：A2户型、A3a(A3b)、A4, A4 09年库存资源（5#该产品之后的资源划分） 截止2008年12月31日签约 2009年销售计划（一期库存消化78%，二期不增加资源） 1、2009年的销售以消化一期存量资源为主，计划两居售罄，大三居销售48%，总库存消化70% 。 2、2009年的销售难点为三居的再改产品，根据公司决策，采用降价并结合改产品的方案同时进行。 3、工程配合节点：5月15日三个销售示范区开放：社区中心、6#底商、A2样板间。10月1日一期园林全景展现 备注：此版计划是根据区域市场制定。2009年项目在硬件完善的前提下，项目内部会做好提前销售二期8#9#10#的准备，力争在此基础上多销售2万平米。 2009年财务经营指标 09年结算利润：一期所有楼栋09年均可实现竣工备案及入住，故一期08、09年已实现销售部分均可转为结算资源。 单位：平米、万元 09年结算面积中包含： 住宅14.0万平米（08年8.1万平米，09年5.9万平米）， 车位9240平米（08年3915平米，09年5325平米）， 商业1708平米（08年897平米，09年811平米）。 09年创造利润：销售创造利润4652万元，创造毛利润率11%。 2009年项目现金流 08年底归还股东贷款1亿元，09年初现金余额预计为2.8亿元。 09年1月开始金隅万科需归还08年4亿元开发贷款，具体资金安排已提交董事会审批。 2009年随着项目硬件设施的逐步完善以及交付日期的临近，项目的优势将逐渐显现。因此价格策略建议采用：年初价格调整一步到位，全年价格稳中有升，年度售价实现6700元/平米。 一、库存资源（3#、4#）：与08年12月份价格保持持平，实现销售均价6600元/平米 7层-27层B1户型、A3、A4户型6800元/平米，7层以下6500元/平米； B2户型7000元/平米； 西端A1户型、顶层库存、东西向的B4、B5户型6400元/平米； 3层以下B5户型6300元/平米，5层以下B4户型6200元/平米。 现场保留3%的优惠折扣，灵活挤压成交； 二、1-7#计划均价实现6700元/平米； 三、1-5#计划均价实现7000元/平米； 2009年销售价格 第二部分：2009年的营销动作 09年工程支持条件 1、5月15日 社区中心开放、A2样板间开放、1-6#商业界面开放； 2、8月份引进健身会所 3、10月份园林全景展现 4、11月份一期交付使用 5、09年将919或者345站点引到项目附近 6、09年力争将项目的划片学校归入区重点 7、09年确立三期大型商业的合作伙伴 万科城09年的目标客户仍以地缘型客户为主，重点公关前期到访客户，深入挖掘新客户； 价格调整和释放是09年的工作关注重点，根据12月份业主维权的动向建议平稳过渡； 万科城四季度的客户特征 从项目入市初开始积累客户，共积累5200组左右意向客户，截止目前共转化870组客户，目前还存活的C类客户（每周电话联系一次，还有意向购买的客户）还有3800组左右，其中： 3055（79％）组客户受整个市场环境影响，加之政府出台政策的影响购买信心不足，购买意向降低，报观望态度； 577（15％）组客户因为本身有房居住，不着急购房，看房后觉得项目公摊面积大，无阳台，物业费等问题还在考虑当中； 172（4％）组客户购买意向稍强，但是与家人的意见不能达成统一，正在协调中； 72（2％）组客户想买房，但是基于现在二手房市场不好手中的房产卖不掉，所以没有足够的资金购买。 成交客户 未成交客户