做 售 前 技 术 支 持 工 作 的 心 得 分 类 ： 人 生 感 悟 做 售 前 技 术 支 持 工 作 的 心 得 1) SE最 重 要 的 工 作 是 通 过 技 术 交 流 实 现 用户 对 公 司 的 认 同 。 一 个 销 售 员 的 第 一 步 应 该 是 推 销 自 己 的 公 司 ，其 次 推 销公 司 的 产 品 ，最 后是 推 销 个 人 魅 力 。 但 对 于 SE来 说 ， SE首 先 要 推 销 个 人 魅 力 ， 认 同 用 户并 让 用户 认 同 自 己 提供 的 技 术 产 品 ，最 后 让 用 户 对 公 司 认 可 ，增 加 公 司 无 形 资 产 的 价值 。 2) 用 户项 目 从 来 不 是 为 解 决 哪 个 技 术 问 题 而产 生 的 。 SE 要 得 到 用 户对 自 己 的 认 同 ，就 必 须 真正 从 关 心 用 户 的 角 度 来 考 虑 问 题 （ 至 少 让 用 户 感 觉 到 ） ，注 意 自 身 形 象 和 工 作 方 法， 先 赢 得 用 户 信任 ， 再 考 虑 技 术 方 案 给 公 司 带 来 的 利 益 。 3) 用 户真 正 的 需 求 并 不 在 技 术 人 员 那里 ， 而是 在 用 户的 领 导 那 里 。 技 术 人 员单 纯 ， 搞 定 几 个 技 术 问 题 就 把 他 搞 定 了 。 领 导 不 懂 技 术 ， 一 般 不 会 轻易 敲 定 一 个 项 你 这 人 做 事 的 风 格 是 目 （ 业 务人 员 通 过 业 务 公 关 可 以 做 到 ） 。 但 领 导 善于 从 某 个 角 度 观 察 ： 否 能 让 人 放 心 ，你 所 代 表 的 公 司 是 否 值 得 信 任 。 因 此 ， SE 不 必 尝 试 在 用户 领 导 面 前 表 现， 只 要 认 真 作 好 自 身 工 作 、 让 领 导 对 自 己 和 自 己 的 公 司 感 到 满 意 即 可 。 4) SE的 工 作 30% 靠 技 术 ，70% 靠 做 人 。 SE的 基 本 要 求 应 包 括 专 业 技 术 经 验 、 基 本 写 作 功 底 、 语 言 沟 通 技 巧 、 宏 观 思 维 能 力 。 5) SE应 该 平时 多积 累 ，做 事 要 谦 虚 谨 慎 。 任 何 用 户都 不 是 自 己 想 象 的 那 样 差 劲 ，用 户 是 自 己 真 正 的 老 师 。 6) 大 多数 用 户并 不 是 想 象 的 那样 狗 屁 不 通 ， 虽 然 他 某 些 方 面 的 经 验 或 专 业 知 识 不 如 自 己 ， 或者 有 他 们 自 身 的 缺 点 ， 但 他 对 自 己 想 做 的 事 情 一 清 二 楚 。 SE 必 须 尊 重 和 满足 用 户 的 这 种 自 信 。 因 此 初 次 见 面 的 用 户一 定 要 多听他 讲 ， 自 己 少 说 ，要 说 也 必 须 是 他 完 全 认 同 的 内 容 。 因为 很 有 可 能 用 户觉 得 你 不 如 他 ，从 而选 择 下 一 家 公 司 。 SE的 一 两 句 不 专 业 的 话， 会 让 7) 大 多数 用 户听 SE 讲 技 术 问 题 的 时 候 就 象 听 外 语 是 一 样 。 因 为 SE经常 满 口 自 认 为 非 常 简 单 的 术 语 。 8) 用 户 有 可 能 被SE 的 一 两 句 话 打 动 ，对 SE 和 公 司 产 生 好 感 。 一 般 80%的 是 非 技 术 问 题 ，另 外 20%可