2008
钟群锋
医药代表的五把利剑 ——读书体会
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仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。
销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一：销售是信心的传递销售概念一：销售就是去转变客户?销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话
销售代表的五把利剑
第一把利剑：立场第二把利剑：五步销售法第三把利剑：问第四把利剑：答第五把利剑：内部沟通
}医药代表的攻守剑
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第一把利剑：立场
当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。
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第一把利剑：立场
新入行的代表在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨“老”医药代表人前敬，人后怨有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
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第一把利剑：立场
立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？
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第一把利剑：立场
医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标