西北大学学位论文知识产权声明书
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指导教师签名：
2022年 6月 1日
2022年 6月 1日
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西北大学学位论文独创性声明
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本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。
学位论文作者签名：
2022年 6月1日
摘要
摘要
近阶段我国的经济飞速发展，高净值群体也在不断扩大，投资者的需求越来越多，
在这一背景下，金融机构急需转型升级，财富管理行业有着巨大的发展空间。以传统业
务为主营业务的证券公司，受到了以低佣金率为主打的证券经纪业务公司的剧烈冲击，
经营业绩不断下跌。财富管理行业逐渐向着综合性资产配置以及全生命周期服务的方向
发展。面对这一现状，如何充分利用财富管理服务的兴起和巨大的需求缺口，及时调整
收入结构，是证券公司在激烈的市场竞争中占据优势地位的关键，它能够帮助企业避免
价格战，同时还能够改善公司的盈利模式，保证公司的长远发展。笔者基于系列理论进
行统筹掌握，同时选择PEST分析法这一形式，更深层次、更多维度针对HT证券XA营
业部所处宏观环境展开剖析，并对当前行业现状和竞争对手情况作出分析，后通过SWOT
分析法对HT证券XA营业部财富管理业务提出组合选择建议。最后，结合营业部实际情
况，运用STP分析和7Ps营销理论，提出财富管理业务营销策略方案及保障措施。
本文以问题为导向出发，HT证券XA营业部应先通过对客户进行细分，找到目标市
场，进行市场定位后，从完善金融产品建设体系、实施差异化佣金策略和增值理财服务、
培养专业人才队伍、规范投资者服务流程、优化营业部外部展示、线上线下渠道结合、
扩大宣传力度、加强互联网金融平台建设等方面进行财富管理业务营销。同时，还需要
文化建设、组织架构、人才储备和技术力量作为实施保障。
关键词：财富管理，营销策略，STP分析，7Ps理论
I
西北大学硕士学位论文
ABSTRACT
With the continuous people is rising dramatically. The financing management model of
traditional financial institutions is difficult to meet the needs of investors, thus the wealth
management trade has a promising market. The fierce competition in securities brokerage has
directly led to a sharp decline in the performance of many securities companies with
traditional business as the core. The wealth management services providing comprehensive
asset allocation suggestions in the meantime the trend of the business. Therefore, the matter of
changing the income structure of brokerage business in the methods of has become a major
opportunity and challenge for China's model. Based on system theory, the author chooses the
form of PEST analysis to dissect the macro environment of HT securities XA business
department in deeper levels and multi-dimensions. Furthermore, the author analyzes the
circumstances ofthe business andthe statusof competitors, andprovides portfolio
suggestions for the XA business department's wealth management business through SWOT
analysis method. Combined with the actual situation of the business department, this paper
puts forward the marketing strategy scheme and guarantee measures of wealth management
business by using STP analysis and 7Ps marketing theory.
This paper puts forward the marketing scheme of wealth management business based on the
problem-oriented thinking and the specific situation of the XA business department. The
department shall find the target market by subdividing customers. After building its market
positioning, it shall conduct wealth management business marketing from the aspects of
improving product construction system, implementing differentiated Commission strategy and
value-added financial services, cultivate a team of professionals, standardize the investor
service process, optimize the external environment，combining online and offline channels,
expanding publicity and strengthening the construction of Internet financial platform. At the
same time, it also needs culture, organization, talents，technology as a guarantee.
Keywords: Wealth management，Marketing strategy，STP analysis，7Ps theory
II