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日期： 2021年 11 月 30日
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日期：2021 年 11月 30日
日期：2021 年 11月 30日
华 中 科 技 大 学 硕士学位论文
摘 要
随着新技术发展，新应用场景衍生出隐蔽性更强，危害性更大的网络安全问题，
为网络安全带来了严峻挑战。近五年来，国家网络安全政策不断出台实施，为网络
安全行业带来了巨大的市场机遇。网络安全服务是网络安全行业未来发展的趋势。
本论文以 T公司的网络安全服务为研究对象，研究 T公司网络安全服务的营销策略
及优化方案。
论文分析了 T公司网络安全服务的营销现状和问题：以产品为中心，其产品策
略针对性弱、价格策略不够灵活、渠道策略较为薄弱、促销策略形式较为单一。研
究了网络安全服务产品的特征及销售模式。并采用 PEST分析模型和 SWOT矩阵分
析法从宏观和微观的层面对T公司网络安全服务的外部营销环境、市场主要竞争者，
T公司内部的资源环境等进行对比分析。在此基础上，基于 STP市场营销理论，进
行市场定位优化，以行业大客户为目标市场，提出以价值创造为中心的基于关系网
络的大客户营销策略。论文围绕大客户营销策略，提出了大客户营销的价值分析指
标体系，构建大客户营销的活动框架，然后根据价值分析方法进行大客户价值判断，
基于活动框架组织大客户营销活动，提出了基于关系网络的大客户营销策略，并提
出了具体的实施保障与效果评价方法。即在大客户营销制度建设，组织架构调整，
客户关系管理系统完善，团队建设等方面需加强保障，构建了大客户营销实施效果
评价的指标并进行了实施效果的预测分析。
关键词：网络安全服务；大客户营销；营销策略
I
华 中 科 技 大 学 硕士学位论文
Abstract
With the development of new technologies, new application scenarios have derived
more concealed and more harmful network security problems, which have brought severe
challenges to network security. In the past five years, national network security policies
have been continuously promulgated and implemented, which has brought huge market
opportunities to the network security industry. Network security service is the future
development trend of the network security industry. This dissertation takes T company's
network security service as the research object, and studies the marketing strategy and
optimization scheme of T company's network security service.
The dissertation analyzes the marketing status and problems of T company's network
security service: centered on product, its product strategy is weakly targeted, price strategy
is not flexible enough, channel strategy is relatively weak, and the form of promotion
strategy is relatively single. The characteristics and sales model of network security
service are studied. The PEST analysis model and SWOT matrix analysis method are used
to compare and analyze the external marketing environment of T company's network
security service,the maincompetitorsin themarket, andthe internalresource
environment of T company from the macro and micro levels. On this basis, based on the
STP marketing theory, optimize the market positioning, take the industry key account as
the target market,and put forward the keyaccount marketing strategy basedon
relationship network with value creation as the center. Focusing on the key account
marketing strategy, this dissertation puts forward the value analysis index system of key
account marketing, constructs the activity framework of key account marketing, then
judges the key account value according to the value analysis method, organizes key
account marketing activities based on the activity framework, puts forward the key
account marketing strategy based on relationship network, and puts forward specific
implementation guarantee and effect evaluation methods. It needs to strengthen the
II