2023-07-18
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客户、市场潜力分析
销售部：
树品牌增份额高增长高效益
欢迎大家加入步长集团事业十部
2023-07-18
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医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
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医药代表的职能：
医药信息的传递者药品使用的专业指导企业与药品的形象大使
医药代表的工作职责
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
养成好习惯
找到自己最短的那块木板
高效团队
管理制度
产品组合
资格和招标
财务管理
专业化代表
市场开发
学术会议
培训
文化
梯队建设
执行力
凝聚力
市场资源
专家网络
学术推广
工作经验
费用控制
成功的销售源于
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估
销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
二 、医药代表成功的十大能力
产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力
分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力
三、优秀十部代表应具备的素质
百分百建立客户群解决问题学习能力财务管理市场潜力和销量分析公关能力和人脉完整的品格
四、众里寻他——找出你的目标客户
了解相关区域情况确定目标客户群VIP至上——识别并发展重点客户
1、了解相关区域情况
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个等级医院各有多少家？每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国或地方知名专家？相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？
2、确定目标客户
明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户
一视同仁、平等对待的原则
3、VIP至上——识别并发展重点客户
二八法则：20%的客户创造了80%的效益1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户VIP客户的特征：1、病人数量多2、处方价值高3、影响力大4、用药潜力大5、有众多支持者