医药代表工作实务市场部 端木景山
前言
在此之前，你可能是医生、教师、学生、科研人员或从事其他工作。如今你将成为医药销售队伍中的一员，即将开始新的职业。除了新鲜感和神秘感，你是否意识到你的工作和生活方式可能也随之发生了变化
你是否知道，医药代表在西装革履、能言善辩、交际广泛、风流潇洒、收入可观的公众形象下，却包含着艰辛和极富挑战的内涵。 医药代表是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。因为你们直接面对医生，只有你们成功的说服医生，才能带来产品的销售及公司的利益。
一般来说，医药代表在医生、药师、其他客户及社会前代表着公司。公众对公司及产品的看法，除了公关、广告等宣传活动外，则主要通过医药代表的行为形成。医药代表必须具有丰富的产品知识及相关的医药知识。因为他们要与医生打交道，有时甚至是专家或教授。同时，广泛的社会知识、良好的沟通技巧也是医药代表不可缺少的基本素质。
医药代表经常在没有直接监督和帮助下孤军作战。你们每天独自提着资料、样品、幻灯机等促销资料和工具，从一家医院到另一家医院，有时甚至长期出差在外，同一个看起来无意识使用你的产品的人谈你的产品。为了取得销售业绩，我们必须付出艰苦的体力劳动和脑力劳动，我们的工作比其他许多工作更需要具有创造性和不屈不挠、自我激励的精神。
有人说医药代表是真正的伟人，平凡的伟人。医药代表的工作能使你们扩展知识，丰富技巧，磨练意志，完善人格，使人生充满趣味和活力！为了帮助你调整自己，尽快进入医药代表的角色，整理了此课程—如何做一名优秀的医药代表
使你成为
客户重视员工爱戴同行尊重社会推崇
医药代表
第一终端 第二终端 第三终端
销售技巧基本模式
什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？
销售是什么？
专业推销技能
销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动。发现顾客的需求，并用产品和服务满足需求的过程。推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的销售推销技巧的目的 提高销售业绩
销售不是……
销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地
谁是我们的顾客？
医生、护士、行政人员、患者药店经营者、店员 ……
阻碍顾客消费的因素
没有信任 没有需求没有帮助没有紧迫性
没有信任 ?--- 建立可靠性 没有需求?--- 探查与聆听 没有帮助 ?--- 利益销售、处理反对意见没有紧迫性 ?--- 要求生意
阻碍顾客消费的因素