华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《A饮料公司销售渠道优化策略研究》，是
在华东师范大学攻读硕士/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导下进行的研
究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他
个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集
体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 11月 26日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《A饮料公司销售渠道优化策略研究》系本人在华东师范大学攻读学位期
间在导师指导下完成的硕士/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作权归本人
所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管
部门和学校指定的相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进
入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同意学校将学位论文加入全国
博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编
出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论
文*，于
年
月
日解密，解密后适用上述授权。
（?）2.不保密，适用上述授权。
导师签名
作者签名
日期：2022年11月26日
*“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员
会审定过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉
密”审批表》方为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此
声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权）。
III
郭帅 硕士学位论文答辩委员会名单
姓名
何佳讯
张俊
职称
教授
单位
备注
主席
华东师范大学经济与管理学部
上海嘉盛置业有限公司
华东师范大学经济与管理学部
研究员
副教授
李真
IV
摘要
在消费升级、主力消费人群更迭、新消费主义流行和消费主权觉醒的大背
景下，消费者偏好更趋个性与多元。与此同时，大数据、人工智能等新技术的
推动下，饮料行业的新模式、新业态、新场景持续发展。当行业竞争越来越激
烈时，作为快速消费品企业营销端的核心部分，对渠道管理的研究有着非常重
要的意义。
如何适应新渠道的发展、提升现有渠道运营效率，成为各家企业关注的重
点。只有不断夯实终端基础，优化渠道管理制度，处理好渠道成员关系，实现
规模化效应，才能提升企业市场竞争力，为企业创造更多利润。本文结合笔者
从事饮料行业多年的相关经验，选择A饮料公司销售渠道进行研究，对现有渠
道的分类方式、渠道利润、新渠道开拓、跨区管理、客户管理模式、渠道掌控
力的现状进行梳理、研究。结合渠道发展趋势、渠道结构设计和成员选择、渠
道权力与控制、渠道平衡与评估，并使用结合文献法、问卷调查法、实证分析
法、SWOT分析、SMART原则等研究方法，对A饮料公司销售渠道结构、管理模
式、客户制度进行分析，发现现阶段销售渠道中存在渠道分类不符合现在环
境、渠道利润不足、新兴渠道发展缓慢等问题，通过借鉴国内外成熟快消品公
司业务的渠道管理经验，以及调研结果的剖析，提出新的渠道分类、渠道扁平
化、成立现代渠道部、建立评估体系等优化建议，希望能够对A饮料公司在未
来销售渠道的发展具有帮助意义，对同行业公司制定渠道策略具有一定的实际
参考意义。
关键词：饮料行业，渠道管理，渠道优化
V