医药代表工作知识 课程介绍 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧 程序： 讲解概念、研讨、分享经验 期望： 将所学灵活应用于区域工作 工作计划 区域分析 课程内容 MICS的角色和职责 1 区域管理概要 指标分解 医药代表的产生 医药代表产生的时间： 19世纪中叶 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争 医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家 医生获取医药信息的来源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70% 15% 10% 5% 从医药代表拜访获取的价值 信息 完成、超额完成销售目标 辉瑞医学信息沟通专员的职责 你心目中优秀的MICS是……… 医生心目中优秀的MICS是…… 产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 指标分解 区域管理的目标： 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 Resources is limited, Opportunities are unlimited 工作计划 区域分析:医院分析/ 客户分析 课程内容 MICS职业介绍 1 区域管理概要 指标分解 医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 客户分析 科室人员结构、轮值班情况 个人行程 专业 学术观念、学术水平 用药状况 科室风格 人际风格 与公司的关系等