学位论文原创性声明
本人所提交的学位论文《中信银行Z支行零售业务营销策略研究》，是在导师的指
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论文作者（签名）：
2022年5月9日
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2022年5月9日
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指导教师（签名）：
2022年5月9日
2022年5月9日

摘要
近年来，我国经济发展进入转型时期，政府行政干预房地产等高位过热行业收紧信
贷规模，供给侧经济转轨，使银行公司业务规模增长放缓。与此同时，房地产市场降温
也导致居民资产积累开始向金融资产转移，居民理财需求增加，银行零售管资规模增长
迅猛。各家银行感受到市场变化后，立刻开始调转船头，将发展重心逐渐向零售业务倾
斜。另外，互联网金融在政府强监管下，开始进入了逐步规范经营的时代。银行业抓住
机遇利用其线下网点在零售客户财富管理方面优势，采取差异化竞争，通过资产配置、
综合服务提升零售客户体验，获取更多中间业务收入及存款利差。
在零售业务转型浪潮下，各家银行努力探寻竞争优势，通过重塑前、中、后台服务，
创设各种产品、服务、活动抢占客户、争夺市场份额，想要最终通过零售业务获得丰厚
营收及利润。各银行支行网点，作为这场零售战争的前线阵地，在激烈的区域化竞争中，
必须脱颖而出，才能占有更大的市场份额，获取更多的市场利润，使员工有更丰厚的收
入，形成内外部可持续发展的良性循环。
银行网点的营销策略，相当于战场上最前线部队的战术计划，很大程度上决定了该
网点在激烈的同业竞争中是否可以生存并脱颖而出。中信银行 Z支行想要在区域内、系
统内取得竞争优势，必须顺应市场趋势，利用好自身资源，通过分析找到适合于自身的
营销策略，并做好实施保障。
本文首先利用 PEST分析模型对中信银行 Z支行宏观环境进行分析；其次，通过
SWOT分析、波特五力模型对影响 Z支行发展各方面因素进行分析；再次，通过 STP
分析法确定 Z支行的市场定位及行动计划；接下来，作者对 Z支行的实地情况进行调查，
从客户群体、工作人员、同业竞争等方面展开分析，并结合自己的实际工作找到 Z支行
面临的市场营销问题。然后，基于 7Ps服务营销组合理论，结合 Z支行市场环境及自身
情况制定出一套较完整的营销优化策略。最后，结合 Z支行实际情况，对该方案的实施
与保障行动进行细化。综上，本研究得出了一套由具体实际出发、经过理论分析并有体
系化保障支撑的营销优化策略。
关键词：商业银行；零售业务；营销策略
I

Abstract
In recent years, China's economic development has entered a period of transformation.
The government's administrative intervention in high overheated industries such as real estate
has tightened the credit scale, and the supply side economic transition has made the business
scale of banking companies grow slowly. At the same time, the cooling of the real estate
market has also led to the transfer of residents' asset accumulation to financial assets, the
increase of residents' financial demand, and the rapid growth of the scale of Bank Retail
capital management. After feeling the changes in the market, banks immediately began to turn
the bow and gradually tilt their development focus to retail business. Under the strong
supervision of the government, Internet finance began to enter an era of gradually
standardized operation. The banking industry seizes the opportunity, takes advantage of its
offline outlets in retail customer wealth management, adopts differentiated competition,
improves retail customer experience through asset allocation and comprehensive services, and
obtains more intermediate business income and deposit interest margin.
In the wave of retail business transformation, banks strive to explore competitive
advantages, create various products, services and activities, seize customers and compete for
market share by reshaping front, middle and back office services, and want to finally obtain
rich revenue and profits through retail business. As the front-line position of this retail war,
each bank branch network must stand out in the fierce regional competition, so as to occupy a
larger market share, obtain more market profits, make employees have richer income and
form a good cycle of internal and external sustainable development.
The marketing strategy of the bank network is equivalent to the tactical plan of the
front-line forces on the battlefield, which largely determines whether the network can survive
and stand out in the fierce horizontal competition. If Z branch of China CITIC bank wants to
gain competitive advantage in the region and system, it must comply with the market trend,
make good use of its own resources, find and formulate its own marketing strategy through
analysis, and ensure its implementation.
II
。。。以下略