产品组合有技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 《产品组合有技巧》3 P 表 序 言 PREFACE 产品组合能最大可能满足客户需求，用最合理的费用，获得最全面的保障，增强客户的体验感，提升客户对产品的满意度和忠诚度。 产品组合体现营销员的专业性，坚持产品组合销售，才能取得客户的信任，更好赢得客户的信赖，真正实现买得放心，卖得安心。 产品组合技巧 成就营销高手 说明的目的是强化准客户的购买欲望，任务是计划书递送、讲解及调整，实现就产品理念与客户达成共识。 本堂课程将为您解决在说明环节到底讲什么，怎么讲的问题。 目录 、 CONTENTS 01 产品组合销售概述 02 产品组合设计关键原则 03 产品组合销售应用 04 训练通关 产品组合销售概述 PART 01 你会选哪一款？ ￥21 故事情景一： 宝宝小C有医保，父母为他购买了重大疾病保险，但是没有附加医疗险。某次，小C因重度手足口住院，医院账单8万元，医保报销了4.5万元；商业保险因不符合理赔条件，剩下的3.5万需客户承担。 身边的保险小故事 故事情景二： 小A在**购买了多倍（超越版） 同时附加住院无忧医疗保险、康健华贵A款医疗保险和住院费用补贴保险，因病住院，花费约1万元，社保报销近3千元，出院后到公司申请理赔，经审核，赔付客户剩余花费，没花一分钱。 V.S 大家一起说一说 如果您是客户更喜欢哪个故事？ 客户会更信任哪个故事里的营销员？ 小结： 产品组合销售 不仅是销售人员专业能力的体现 而且会让客户有更好的保险消费体验 产品组合设计关键原则 PART 02 产品组合设计关键原则 住院无忧 大病无优 出行无忧 身价无忧 豁免无忧 全面保障解决险种赔付不全问题 让爱无忧 全面原则 全面=健康主险+附险1+2+3… 全面的保障：呵护人生不同阶段的大小风险 全面的保险：主险+附加险 全面原则 产品组合销售应用 PART 03 王先生，30岁，某公司销售经理，年收入约20万，爱人在一家公司做财务人员，年收入约10万，其子0周岁。王先生因工作原因，经常有应酬，且出差比较频繁，30岁王太太很担心王先生的身体健康及出行安全。鉴于此，营销员根据王太太的需求，为王先生量身定制保险计划如下： 产品组合示范 产品组合示范 1、轻症保障（40项轻度疾病）：每次最高给付6万元。（每项轻度疾病一次为限） 2、中症保障（20项中度疾病）：每次最高给付15万元。（每项中度疾病一次为限） 3、重症保障（130项重度疾病）：每次最高给付30万元与本保险实际交纳的保险费二者之较大者（最多七次） 4、成人特别保障：18周岁至60周岁，确诊成人意外伤害特定疾病因意外伤害原因身故，给付15万元 5、少儿特别保障：第10个保单生效对应日之前，确诊初次发生合同所指的重度疾病，给付30万元 6、百万医疗保障：在保险期间内，保险金额每年400万元，符合条款约定的医疗必需且合理的医疗费用100%报销。10年保证续保，保证续保期间内不因被保险人健康状况拒绝续保 7、一般医疗保障：保险期间内，对符合当地基本医疗保险基金支付范围的医疗必需且合理的住院医疗费用，按合同约定进行给付，每年最高1万元，无免赔额 8、保费豁免：因确诊初次发生合同所指的轻度疾病或中度疾病，可免交多倍保障续期保险费，保障继续 八大保障 。。。以下略