深耕客户 分类经营 管理资源网保险资料下载门户网站 近三年业绩展示 2 2018年 入司即泰星 2019年 跨越式成长 2020年持续绽放 3 2020年业务持续高平台源于—— 深耕客户 分类经营 4 我的客户构成 对自己客户及展业的思考 5 如何让客户档案价值最大化？ 如何提升销售效率？ 客户分层，细化经营 将客户划分为三个层次 6 分类标准：根据客户与我的关系，对保险的理念 拉近距离 激发需求 针对性促成 每周重新进行一次关系度分类 7 细化经营第一类—关系度较弱的客户 陌拜客户：只有名单和联系方式，相互不了解 续期客户：孤儿单客户名单 熟人里的陌生人：躺在通讯录里无互动的人 第一类经营目标 8 与我个人的关系：拉近距离 ——能够顺畅交流，且互动往来 对保险的理解：消除障碍 ——对保险不排斥，可以偶尔交流 9 陌拜客户的经营 客户来源：日常生活和兴趣活动，随缘积累 经营方法： 加微信，礼貌搭讪 一周内2-3天发一次微信早安问候 观察客户的喜好、兴趣点 关注他们的动向，适时点赞互动 第一类细化经营的方法 10 续期客户的经营 客户来源：公司续期客户 经营方法： 电话通知（生日、交保费），加微信 节假日及活动联系邀约 产品升级及售后服务维护 公司资讯福利通知 第一类细化经营的方法 11 “熟人里的陌生人” 客户来源：自身积累 经营方法： 电话微信唠家常增加感情 邀约聚会 视情况进行保险植入 第一类细化经营的方法 12 细化经营第二类—关系度一般的客户 保险需求待开发的缘故客户 想了解保险的转介绍客户 第二类经营目标 13 与我个人的关系：加深信任 ——对我个人及工作有较大的信心 对保险的理解：激发需求 ——挖掘客户需求，进一步了解客户情况 14 想了解保险的转介绍客户经营 第一步：收集信息 第二步：邀约见面——注意：不在电话或微信上继续深入聊保险 第三步：初次面谈 第四步：加深粘度 第五步：需求开发 第二类细化经营的方法 15 保险需求待激发的缘故客户的经营 提高见面频率，密切关注； 资源整合，以帮客户解决问题为突破口，提高关系度； 润物细无声，适时挖掘保险需求； 邀约参与公司活动，借力公司力量开发客户需求 第二类细化经营的方法 16 想了解保险的缘故客户 想买保险的转介绍客户 老客户 细化经营第三类—关系度较高的客户 第三类经营目标 17 与我个人的关系：培养粘度 ——愿意支持我，帮助我，成为我的事业助力 对保险的理解：针对性促成 ——确定保障方案，进行促成，完成签单 18 第三类细化经营的方法 想了解保险的缘故客户—选择沟通法 19 我经常用的话术： 保额多少是根据你目前的工作状态和生活状态决定的。 “今天你需要不断跑市场找客户必须应酬的，那么至少要有30万的保额身价；今天你可选择性去应酬的，那么至少要有50万的保额身价；今天你能够决定要不要应酬的，那么至少要做到100万以上保额的身价。” 。。。以下略