用五问诊断法，捕捉客户需求 管理资源网保险资料下载门户网站 衔训逻辑与5+1技能运用解析图 课程目标 保险的分类及相应的功能表现 熟练运用五步提问，诊断客户保险需求 我本将心照明月 奈何明月照沟渠 保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要？ Y or N 每位肩负家庭重大责任的人，是否都需要保险？ Y or N 作为有责任感的家庭成员，是否拥有了足额保障？ Y or N 存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买保险？ Y or N 需要≠购买 帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行购买。 导入（比如从“讲自己”）： 不知道您如何看待保险？ 正面回答，直接导入 负面回答，万能导入： 我非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个方面的原因： 1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用； 2、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助； 第一问 配合动作：拿出纸和笔 目的：由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解 第二问 您知道人寿保险能解决什么问题吗？ 人寿保险还有第二个层次的功能，有人跟您讲过吗？ 第三问 正面回答，赞美直接导入 一般人不知道。在问话后顺承解释： 我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能， 资产保全功能包括三个方面的内容： 一是资产隔离，二是资产配置，三是资产传承。 资产隔离 资产配置 资产传承 资产保全 “家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。 现金流向 ①资产隔离 2002年，美国安然公司破产，员工遣散1.35万人,其所有人肯尼思·莱夫妇的个人财产全部被冻结查封。安然的破产是当年美国史上最大规模的企业破产案。 唯一没有被冻结的，是他们曾于2000年2月购买的370万美元的人寿保险。这些保险因受法律保护，债权人无法要求用来追偿债款。 肯尼思夫妇每年可从这份保单中领取92万美元，安享晚年。 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ ②资产配置 对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。 ③资产传承 王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险。 资产隔离 资产配置 资产传承 资产保全 人寿保险既能享受保障，又能打理钱财，您对保障还是对理财更加感兴趣？还是对两个都感兴趣？ 第四问 。。。以下略