百万级重疾险成交 进阶特训营 -- 技能篇 管理资源网保险资料下载门户网站 技能篇 ——高保额重疾产品销售逻辑 学习板块 训练板块 灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立 信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。 重疾理念落后，主要用于解决保单0到1的突破，所以很难适应当 下的市场。科技医疗技术、人的消费习惯、生活质量的追求都发 生了翻天覆地的变化，重疾理念也必须升级。 传统重疾销售缺陷 以客户需求为中心，以家庭为单位，从专业角度帮助客户进行家庭综合风险解析， 科学理性地配置保险保障计划，实现风险全面、深度的有效覆盖。 重疾销售新思路（保险的深度满足） 重疾认知升级 重疾保额提升 客户需求导向 单项风险聚焦 保额理性测算 风险有效覆盖 A 谈风险 B 谈功能 C 谈保额 高额重疾产品销售逻辑（四谈） A 谈风险 B 谈功能 C 谈保额 D 谈产品 对症下药 满足不同客户需求 第一步 谈风险——客户信息采集 股东 经营者 债务人 身 份 法律身份 社会身份 血缘 姻亲 关 系 婚姻关系 血缘关系 已婚 未婚 离异 再婚 父母 儿女 祖父母 孙子女 使用要点： 画出家庭的结构 厘清家庭财富风险管理过程中的风险和愿望 风险金字塔 第一步 谈风险——家排 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 家排图使用举例 先生，36岁 前 妻 太太，26岁 儿子，6岁 女 儿 风险管理的方法（风险管理金字塔） 有钱 财富积累 花钱 财富使用 传钱 财富传承 婚姻 税务 债务 养老 子女教育 财产损失 意外/疾病/身故/医疗 风险金字塔 自 下 而 上 高端风险 所有权风险 解决留钱问题 中端风险 支出性风险 解决花钱问题 基础风险 损失性风险 解决没钱问题 所有权风险：解决财富私人保有及定向传承 愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承 支出性风险：满足阶段性开支的需求欲望 愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支 损失性风险：家庭财富的中断与外流 愿望因子：重疾、意外、身故、医疗 风险管理的方法（风险管理金字塔） 财产损失 意外/疾病/身故/医疗 风险金字塔 基础风险 损失性风险 解决没钱问题 第一步：基础风险讲解 又称损失性风险。因意外、疾病发生，导致家庭收入来源中断，从而造成生活品质急速下降及严重的债务负担，或导致的家庭存量财富的大量外流——例如突发的高额医疗费用或大额财产损失 基础风险是家庭第一顺位待解决风险 风险管理的方法（风险管理金字塔） 财产损失 意外/疾病/身故/医疗 风险金字塔 基础风险 损失性风险 解决没钱问题 第二步：中端风险讲解 又称支出性风险，家庭阶段现金流使用风险， 特别为家庭阶段性、刚性开支的现金流支出风 险——例如养老现金流、子女教育的现金流中断的风险 中端风险是家庭第二顺位待解决风险 养老 子女教育 中端风险 支出性风险 解决花钱问题 。。。以下略