寿险销售之“提问式引导”操作指南 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 前 言 作为寿险销售人员，相信大家都知道提问式引导在销售中的作用。以提问的方式引导客户不但可以让对方易于接受，而且可以让我们在销售保险时， 处在主动的位置，掌握销售流程与客户心理。 前 言 那么该怎么样做才能更好的发挥出它的作用呢？ 总结了一些提问式引导的技巧与话术， 供大家参考。 技巧 提问技巧总结 肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。 首先是，肯定性说法，即使用正面性用语——“这款产品很受人欢迎的，条件允许的客户80%以上都加入了”。 其次是，诱导性说法——“这款产品有两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是专属版的会更适合您呢？” 最后是，提问的方法——“x先生，您要如何选择呢？” 与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小张是寿险的推销员。有一次，一位客户在看了计划书之后，还想要仔细研究一下合同的内容。 客户：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对？” 小张：“您说得没错，可是我们xx保险公司是世界500强企业，我也是我们公司连续10年优秀员工，我跟您说的内容，完全都是按照合同里的内容来跟您讲解的。另外，x先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 与类似问题相比较 客户：“是国产产品。” 小张：“哦！您买这台电脑的时候是否先 把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小张：“我想您在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买它的。同样，买汽车的时候您也不能把车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候您无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与。a 与类似问题相比较 虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是您分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这份保障也是一样，您应信任我们xx保险公司的声誉，毕竟我们公司是……。” 在推销价格比较昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员在推销养老险时，多次利用拆分问题来说服客户。 客户：“这产品太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。” 销售人员：“1年1000元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是80块多点吧！” 拆分问题引导 销售人员：“好，就算是84元吧，那一天下来也就2.8元对吧？。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天2.8元，却不仅让你的保障变的更加全面，您的身价在未来几十年中多了xx万，而且等到您老了退休之后每年还可以多拿xx万的养老金，你不觉得很划算吗？” 客户：“……那倒也是。” 销售人员：“当然！您看您在这里签个字就可以得到它了。” 拆分问题引导 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。 把问题化繁为简 。。。以下略