运用教练技术，进行异议问题处理 管理资源网保险资料下载门户网站 做销售的目的很简单，就是成交。但有不少寿险业务伙伴面临这样的尴尬问题，相关的销售逻辑背得不少，通关时倒是挺顺溜，演练也讲得不错，可是真正走到客户面前就说不出口。 如何以成交为目的去聊保险？如何运用教练技术，进行异议问题处理？ 如何以成交为目的聊保险 成交，首先需要合适的客户，他必须具备两个条件，第一是身体好，第二是生意好，有健康的身体和一定的经济能力，这是前提条件。 我们必须去关注如何满足购买者的心理，第一是问题的解决，第二是愉快的感觉。那么是解决问题容易，还是营造愉快的氛围容易呢？ ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 仔细想想，两者都不容易，但营造愉快氛围可能更难一些。很多人在不需要的时候也会买东西，因为一高兴就任性，所以心情是很重要的，做销售的必须关注客户的心情。 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 在生活中我们常常会听到一些赞美，你真好，你真棒，你真能干，诸如此类的话。 被人夸当然很高兴，但冷静思考，多数的夸奖都不是真诚的一种夸奖，只是顺口说说而已。毫无意义的夸奖都是有效的捧杀，我们在面对客户时也不能这样去乱夸，所以我们一定要学会难题接招。 运用教练的技术——深度倾听 面对被骂或被爱，如何接招呢？这里就需要用到教练的核心技术——深度的倾听。 深度倾听就是站在被指导者的立场上，听到语言背后的情绪需求，让被指导者感到尊重、理解、信任，这是一种打开心扉的技术。 深度倾听可以鼓励被指导者自由表述自己的想法和情感，以自己的方式去探索问题，并且唤起自己对问题的责任感，就是让对方自己去探索，自己去肩负起他的使命感和责任感。 深度倾听有三个步骤，第一是接收，在接受这个步骤要求我们要放下自己的想法，一心一意的去体会，去感知，去感受对方他到底是什么意思。 第二是反应，反应需要用具体的行为去让对方感觉我在听，比方说我们靠近一点，眼神盯着对方，非常诚恳地去听。 第三是确认，我们需要在接收反应之后，我们要理解所听到的内容，并且与对方产生共鸣，知道对方到底是什么意思。 通过确认之后，我们需要将对方的目标进行一个转正，教练通过倾听确认对方要什么，而不是不要什么，这就是教练需要关注的。 实际上在交流过程中就会发现，讲了一大堆不要的，最终对方要的很少，我们把他要的很少的揪出来。只有把不要什么转变为要什么，那么它的能量和状态才会产生积极的变化。 异议处理流程+教练式对话 我们把异议处理流程加上教练式的对话，事情就会变得很简单。 异议处理流程总共有5个步骤，我们把它简化来讲就是聆听、体恤、澄清、提议、请求这5个步骤。 。。。以下略