ZX Real Estate Company
——Research on marketing strategy of PS project
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151660
Zhang Fan
Supervisor
School
Prof . Song Yan
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与
我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 5月 17日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁
盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文
的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或
扫描等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2022年 5月 17日

摘要
摘要
自从 2016年 12月在国家明确提出“房住不炒”的理念后，国内房地产市场进
入了中长期的调控状态中。时至 2020年，中国人民银行和住房和城乡建设部联合
宣布颁布了房地产开发公司融资“三条红线”作为门槛对其风险进行评估，形成了
房地产市场调控的信用防火墙。转型升级的难题成为房地产行业必须面对的。在新
常态下，许多中小型房地产企业因市场竞争的加剧，开发地区逐步从一、二线城市
转向三、四线城市拓展。新形势下，对于中小型房企在四线城市的营销策略研究相
对较少。基于这种现象，中小房地产企业需要通过系统的分析后，制定合理的营销
策略才能够抵御市场的冰山、融资的高山和转型的火山。目前这三大焦点问题是我
国中小型房企必须面对的。
本文以市场营销理论为基础，综合运用 PEST宏观环境分析工具，波士顿矩阵
工具，STP、4P和 4R理论，作为文章研究的理论支撑。本文研究的对象是四线城
市的 PS房地产项目，首先对 ZX房地产公司和 PS项目的背景做介绍，对目前的
营销策略和销售业绩进行介绍，并利用访谈法从中发现项目营销存在的问题。然后，
利用 PEST分析法对项目所处的营销环境，通过详细资料调查对内外部环境进行系
统分析，并针对项目的营销问题进行原因分析。接着，利用 STP理论，通过客户
年龄、来访区域、获知途径、面积需求、置业目的、价格抗性和项目敏感点等维度
修正细分市场和产品定位。最后，利用波士顿矩阵模型对产品类别、定价、渠道和
促销四个方面提出相应的修正策略。
论文最后，针对课题研究提出的营销策略修正建议，从组织架构，绩效考评和
团队建设三个方面提出保障措施，为优化的营销策略执行落地增加可行性。希望以
此对 PS项目的营销工作提供参考和借鉴。
关键词：四线城市，房地产项目，营销策略
I
。。。以下略