打造客户的风险屏障 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过对课程学习，使学员了解意外及重疾风险在家庭风险保障的重要作用，同时将公司热销产品进行深入解读，让学员清晰了解保险产品对于解决客户风险的功用和意义。 01 Part one 人生必备的七张保单 01 01 01 风险事故发生的几率？？？ 3‰ 3‰ 3‰ 3‰ 3‰ 3‰ 有这样一个游戏。 每年把所有人按每1000 人为一组，每人发一把枪，每1000把枪中有3 把枪有子弹。 游戏的规则是每人都必须用手中的枪对着自己的脑袋开一枪。即每1000 人中会有3 个人死亡。活下来的可以在未来一年中平安度过。 来年再开始新一轮的游戏。 对于一个群体而言，有人可能会说只有3‰的死亡概率，活下来的机会还是蛮大的；但对于个体而言那就是50%的概率，或死或生。 你是否有胆量玩这个游戏？ 一、客户阶段需求分析—人生舞台中的角色转换 我们从出生开始就在人生的舞台上扮演着不同的角色，而每一个角色分别赋予我们不同的责任，不同的责任需要相匹配的保险保障来帮助转移风险、规划财富。 一、客户阶段需求分析—单身期（1/5） 期间 工作至结婚 22-28岁左右 特点 年轻、健康状况良好 收入低 花销大 无/少家庭负担 生活自由 未来家庭资金的积累期 消费与财务规划 多以信用卡消费 基金 股票 对资金储备、保险意识较弱 阶段性需求 家庭储备金 结婚资金 意外风险更为突出 开源节流-学会省钱和花钱 防范风险-意外和重疾保障 做好个人财务规划 财务建议 一、客户阶段需求分析—形成期（二人世界）（2/5） 期间 结婚到孩子出生 25-35岁左右 特点 健康状况良好 经济基础薄弱 处于家庭和事业的新起点 建立家庭观念和责任感 消费与财务规划 多以信用卡消费 收入增加 大额支出增加（如买房、买车、奢侈用品） 财务规划意识较强 有较高的风险承受能力 阶段性需求 提高生活品质 快速积累资金 医疗保障需求显现 储备资金的习惯 风险保障-意外/重疾和寿险保障 财务规划习惯-短、中期产品组合 财务建议 一、客户阶段需求分析—成长期（三口之家子女未成年）（3/5） 期间 孩子出生到孩子参加工作 28-55岁左右 特点 家庭责任感强 子女教育为核心 事业发展期 生活稳定 开始规划退休生活 消费与财务规划 家庭开支是医疗费、子女教育费用 有一定积蓄/财务规划偏向稳健 保险意识加强 阶段性需求 子女教育 医疗保障 父母赡养 养老保障 家庭收入保障 财富积累 资金储备-计划性 目标性 保障-全部保障 财务规划-资产配置 财务建议 一、客户阶段需求分析—成长期（子女成年）（4/5） 期间 子女参加工作到退休 50-60岁左右 特点 子女完全独立 债务已逐渐减轻 健康状况有所下降 收入稳定 水平较高 消费与财务规划 支出较为稳定 保险意识和需求强 有较多积蓄/财务规划趋于保守 阶段性需求 子女婚嫁金 父母赡养 医疗和养老保障需求凸显 保障-医疗和养老保障子女基本保障 寿险保障/灵活的年金类产品 财务规划-保守型产品 财务建议 。。。以下略