育龙培训—建立正确的从业观 调适心态 正确从业 管理资源网保险资料下载门户网站 大家在新人培训班结训后，可能还在思考，我这个工作应该怎么做？怎么开始？我应该去找谁？ 一、是否感觉和朋友说自己做保险会没面子？ 什么是面子？什么是里子？ 上学时同班同学，小王同学现在在政府部门做基层公务员，看起来穿的干干净净，斯文有礼，每天按时上班，但不一定能按时下班。 小李同学现在在保险公司做销售员，每天西装革履，每天按时上班开早会，然后去拜访客户做业务，每天匆匆忙忙。 你觉得谁有面子？谁有里子？ 二、我应该去哪里找客户？ 为了面子，你是否想过要和陌生人去讲保险？ 行业内的经验：要想死的快、赶紧去陌拜！ 和陌生人谈保险，成功率会很低，你需要抗住那些拒绝给你带来的心理打击！ 二、我应该去哪里找客户？ 客户在你这里购买保险的核心原因是什么？ 信任，对你的信任，对你在过往的N长时间里和她交往的过程中，建立起来的靠谱、实诚、信任感！ 因为保险是专业的，保险合同是晦涩的，普通人很难看明白，所以他需要在他信任的人那里购买。 陌生人，很难在短时间建立足够的信任度！ 二、我应该去哪里找客户？ 你的客户应该是你的缘故客户！ 亲人、朋友是我们生活与事业最强有力的后盾！缘故客户是新人初期的目标市场! 好东西与最亲近的人分享！ 家人朋友是我们最在意的人，首先应该让他们了解和支持我们的事业。 保障人人需要，家人朋友都有了保障，大家更有安全感，未来才没有负担。 好的产品和服务，应该优先照顾亲近的人。 用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！ 缘故客户的重要性 缘故开拓的好处 不进行缘故开拓 易接近 易面谈（能体谅你的不熟练） 易信任（掌握需求） 易促成 易获得推荐介绍 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险……. 二、我应该去哪里找客户？ 三、见到客户我不会讲怎么办？ 好好学习——参加衔接训练 三、见到客户我不会讲怎么办？ 不一定是不会讲，很可能是不敢讲！ 不要寒暄！不要过多寒暄！ 要勇敢！开门见山讲保险！ 姐（哥），我去**人寿做保险了，你对保险怎么看？（你买了保险了吗，买的什么保险？给谁买的保险？） **人寿你不知道吗？ 四、客户不买怎么办？（不管是什么原因，只要不签单都算） 这太正常了！ 保险产品属于非渴求性商品，保险需求属于隐性需求！ 如果你见了好几个客户，都没有签单 这太正常了，因为保险销售的成功签单概率为1/10，你不是“狙击手”，也永远不要幻想成为“狙击手”，你要做一个“机枪手”，学会用大量子弹和概率去签单 寿险无捷径、访量定江山！ 四、客户不买怎么办？（不管是什么原因，只要不签单都算） 如果客户有关于保险的问题，那太好了，因为“褒贬才是买家” ，你的任务不是去说服客户！不是去说服客户！不是去说服客户！ 而是去寻找那个“恰好的人”，恰好有保险需求、恰好有交费能力、恰好在家里说了算、恰好是健康体、恰好是信任你的、恰好想支持你在保险行业好好做下去！ 和客户争论，你赢了，你会输了保单，你输了，你会遭受打击！ 五、遇到顽固客户怎么办？（保险钉子户） 你的任务是签单，不是拔钉子，你还不具备那个能力！ 在你之前，肯定有你的前辈，曾试图拔除这颗钉子！ 那个“经济条件很好，但从未买过保险的人”，肯定不是你的客户，或者说肯定短时间不是你的客户。 正确的做法是：下一个，去找下一个客户，去找那个“恰好的人” 。。。以下略