针对魔域玩家的咨询式销售ND地推每月培训课程第一期 网龙公司中国区渠道部2010年5月 《咨询式销售》课程重点回顾 Key points about《Consulting Selling Skills》2010.01.16 网龙大学 网龙大学《咨询式销售》课程重点 “销售”是“推”，“营销”是“拉” ——网游“地推”在互联网线上营销的掩护下，在线下销售渠道发展新用户。 ——网游“地推”真正与顾客零距离接触一线人员！ ——网游“地推”是互联网游戏产品的线下销售尖兵！ 客户，我们的“衣食父母”，究竟了解多少？ ——玩家在哪？目标玩家的特征是什么样的？ ——目标玩家的表面需求是什么？而其实际具体需求是什么？这些需求的先后排序如何？ ——需求的具体化的表现？确认背后的需求！ 产品，我们的“温饱口粮”，究竟是否熟悉？ ——产品特征有哪些？是否都体验过？ ——产品特征带来的利益有哪些？满足了玩家哪些需求？ ——现实“地推”工作中如何用各种具体化的“销售”方式体现出来？ ——面对客户的异议，如何克服产品的“缺点”？ 咨询式销售是将客户需求与产品特征利益联系起来！ 一个中心 两个基本点 本期《针对魔域玩家的咨询式销售》课程 就是希望告诉你如何将客户需求与产品特征利益联系起来! 网龙大学《咨询式销售》课程重点 客户需求实例详解 玩家在哪？ ——网吧，特别是打工人群区。 目标玩家特征？ ——年轻人，以男性居多，偏好操作简单不复杂的游戏。 目标玩家的表面需求是？ ——要玩一款游戏，在网吧上网找个事做。 其实际具体需求是什么？ ——喜好PK、社交、经商、喜欢收集等。 这些需求的先后排序如何？ ——PK为第一！ 需求的具体化的表现？ ——喜好在游戏中杀人，追求排名和装备。 确认背后的需求！ ——成为工作外的压力释放和发泄途径，在虚拟世界得到他人的承认。 产品特征利益实例详解 产品特征有哪些？ ——八大系统，两大技能等。 是否都体验过？ ——还未成神。 产品特征带来的利益有哪些？ ——满足PK、社交、经商赚钱、收集各类、画面的感官享受。 满足了玩家哪些需求？ ——取得满足感、获得额外收入、认识异性朋友、有意思的打发时间。 现实“地推”工作中如何用各种具体化的“销售”方式体现出来？ ——游戏免费、专设本地区服、送专属礼包、冲级有奖、加入本地公会及Q群。 面对客户异议，如何克服产品的“缺点”？——老游戏更经典、新区服机会多、新密码保护功能、区域玩家一起玩、客服高效方便。 两个基本点举例说明 《咨询式销售》课程办事处反馈作业整理汇总 《针对魔域玩家的咨询式销售》 《Consulting Selling Skills about Eudemons Online player》 ——基于学员及办事处反馈作业开发完成的《咨询式销售》课程2.0版本 渠道部支持组 。。。以下略