高效沟通 精准营销 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENTS 目录 我的重要认知 PART 1 PART 锁定沟通对象 2 PART 高效沟通要点 3 我的重要认知 Part 01. 重要认知 沟通是销售中最重要的一环；高效沟通是每一位绩优的必备技能； 料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” Part 02. 锁定沟通对象 沟通对象来源 我 （宝妈圈） 每一位客户身后都有250位客户。 料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 沟通对象的锁定 “搭讪”成功的人 01 有时间闲聊， 交流后觉得气场融洽; 人生阶段相近的人 02 拥有共同话题，具备深度沟通条件; Part 03. 高效沟通要点 高效沟通的关键信息 话语权 价值观 认知范围 家庭信息（成员状况） 财务状况（经济来源） 家庭地位(经济做主) “你们家小孩培养的真优秀，都是你自己在带啊？” “对啊，都是我自己带。”“你自己带这么刚气、这么有男子气概的啊？肯定也受爸爸影响的喽？” “孩子爸爸在外地的。” “那你们一个在这边，一个在那边，你一个人带孩子真的蛮幸苦的。你老公为什么不在本地做生意，一定要跑这么远的啊？” “因为他生意就在东北，没办法的。那边的钱挣得多。” 客户是纯家庭主妇 客户老公是家庭经济支柱 “那也好的，你看你老公挣钱你花钱。我都很羡慕你这种生活，多舒服哦。” “哎呀也不是的，我老公那个生意资金流动很大的。大钱都是他在管的。” 客户可支配金额较小 高信息的获取——话语权 找对投保人，避免白费功。 关键信息 消费观（超前消费/精打细算） Q1:大家觉得哪类人成为你客户的可能更大？ A.背名牌包、超前消费，穿梭高消费场所; B.穿着朴素、平时节俭，经常砍价拼多多; Q2:以下客户你的话术切入点一样吗？ A.精养类的父母。更关注孩子的学习成绩，以孩子为中心。 B.放养类的父母。更关注自身的潇洒生活，以自我为中心。 信息的获取——价值观 选对险种方向、估准保费大小。 OR “你们异地这么信任对方。是不是经历了很长的爱情长跑，认识的时间很久啦！”“是的，我们两个是大学同学，谈恋爱到现在都十几年了。” 夫妻都是本科生 “你家娃上学的时候，你在家里干干家务，一个人也挺无聊的哦？”“不会啊，我平时会和朋友去健身、看书，参加一些读书会的活动。” 所在群体正能量 客户知道我的职业之后... ...“你们家娃的保单应该都买好了吧？”“孩子买过什么我不知道，要问他爸爸。但是我自己买过的。” 信息的获取——认知范围 确定销售方式，寻找话术突破口。 文化素养（能否听懂专业词汇） 交际圈（眼界、热聊话题） 保险理念(为什么买/为什么不买？) 关键信息 客户夫妻都认可保险 。。。以下略