促成与异议处理及售后服务流程 管理资源网保险资料下载门户网站 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 嫌货人才是买货人——听懂客户的弦外之音 02 03 04 促成及异议处理的沟通逻辑 促成 异议处理 01 建议书设计 01 建议书设计 做好客户分层 不同的人生阶段匹配不同的产品组合 精准定位客户需求 客户及配偶从事的职业？ 家庭人员信息基本情况？ 您如果买保险，是一次性考虑到一家**口，还是优先考虑哪几个人？ 设计高、低两档方案 通常来说，家庭成员越多，保额的设计就会越高。 结合客户收入水平 根据客户家庭成员数量 客户的收入水平，直接决定保额的多少。 02 促成 促成 促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。 促成 临门一脚 促成的目的及意义 让客户签下保单 为家人解决未来生活的人身及财务安全问题！ 促成的正确态度 A B C 平常心 水到渠成 勇于表达 平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话并做出促成的动作 促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时 促成的方法 1、二择一法 2、风险分析法 3、二次确认法 4、直接录入法 您先把您的身份证和银行卡给我一下，我帮您录下系统....... 促成一定顺利吗？如果客户拒绝—— 我该怎么办？ — 受挫？沮丧？ — 失去信心？ 被客户拒绝是正常的，正确看待客户异议 03 异议处理 异议处理 就是对于客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，进行解答的全过程。 异议处理 客户为什么会产生异议？ 客户对陌生事物本能的排斥态度 客户对将要做出的决定产生不安 客户未充分了解自己的情况或您的建议 客户的不信任（行业、公司、业务员） 正确看待客户的异议 客户有异议是正常的 正确心态看待客户的异议 问题 拒绝 异议处理解决的问题 判断异议真伪 （技能） 遇到异议无法应对 （专业） 遇到异议不再尝试 （心态） 04 促成及异议处理的沟通逻辑 服务式销售促成及异议处理的流程 【参考讲解】 王先生，根据您的情况，我们为您量身定做了一份建议书，正好把咱们家的重疾缺口补足，我现在给您讲一下： 您也知道我们保险行业的重疾定义更新了，这款**护就是我们公司的新产品，它在责任和健康服务两个方面做了升级。（拿出准备好的产品彩页） 您看，新产品在保费基本持平的情况下，延续了老产品的优势，同时保障病种增加，保障次数增加，丰富了重疾保障责任，在今天这样疾病共存的环境下，咱们还真是需要尽可能的给自己多几重防护。 您看，30万重疾保额，每年交费XX元……（计划书讲解**护普通版产品） 【关键词】 责任和服务升级、延续优势、病种增加、保障次数增加、丰富重疾保障责任 促成及异议处理的沟通逻辑（诵读） 。。。以下略