网点沟通KISS原理技巧的使用 管理资源网保险资料下载门户网站 前言/PREFACE 银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。 我是一个害羞又缺乏自信的人，每次跟银行人员沟通，我总不敢开口。 我讲了那么多，为什么他们（银行人员）还是无动于衷？ 银行人员为什么躲着不见我呢，真不知他们心里想什么？ …… 现实展业的情况 第一步：赢得信任 第二步：运用KISS原理 第三步：打消顾虑 第四步：满足情感需要 用40%的时间、精力建立信任 信任你——信任产品——信任公司——信任自己所代理的业务 KISS原理：Keep it short and simple 运用“电梯”原则 简单清楚说明你的观点，任何观点都要能提炼成3句话 运用形象化、数字化、生活化的语言和情景 西南联大刘文典教授——“观世音菩萨” 抓住柜面人员情绪关键点，解除顾虑，达到目的 及时，关键时刻冲的上去！ 八小时之外的沟通； 陪伴是最长情的告白 平时多积累，不要临时抱佛脚； 你真的想变成给高情商的人吗？做一些简单的，你真的做得到的事，例如：规定自己每个周末一定发出一通问候与感谢，写给你的网点人员，而且在对方回你之后，一定再回复一则给对方。 尽可能地与银行人员做成朋友，让别人对你有依赖感。 可以一起经历好事，也可以一起经历坏事。 技巧二 技巧三 技巧一 以银行人员为中心 网点人员有不同类型，针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心； 你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方共同的爱好和优势。 自问自答，站在对方的立场来想,尝试把自己幻变成银行人员，充分体验他们的喜怒哀乐，会收到意想不到的效果。 明了网点人员的需求和担心，了解行员的问题所在，一次针对一个问题解决； 凡事多为人着想，予人方便，让网点的人员感受到你和他们是同一战壕里面的，胜不骄、败不馁，用你的斗志去感染他们，想得到先给予。 关注网点人员关心的结果； 投其所好。 男士沟通的切入点 1.烟、酒、茶…… 2.运动、娱乐（麻将、KTV、网络游戏……） 3.汽车 4.电子设备 5.军事 6. …… 女士沟通的切入点 1.子女 2.美容美体 3.饰品、化妆品、奢侈品 4.星座 5.厨艺 6. ….… 语言重复60次以上才能完成真正的情感动力，试着当一次“祥林嫂”，效果一定不一样！ 新人进入网点时，不要把目光仅仅局限在行长身上，务必注意观察（参与网点早夕会，观察发言、与有经验的客户经理沟通等），便于我们找到准影响力中心。 资历较深 的 大堂经理 绩优的 理财经理 网点主任 久未调动 的 网点人员 核心柜员 影响力 中心 积极主动，银行要常去、勤跑；（见面三分情） 接纳、积极的心态与思维 ；（你厌恶的人更加难以喜欢你） 要注重沟通的结果。（以终为始） 行长、所长及主任：每周一次的较正式谈话 大堂经理、客户经理、重点柜员：每天至少一次的沟通 其他柜员：有意识的寻找沟通的机会 。。。以下略