沃顿商学院 最实用谈判课 作者：G. 理查德·谢尔 翻译：林民旺 PPTER：暁荻 汇报人：XXXXX 汇报时间：xx年xx月 G. 理查德·谢尔 “这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。” 高效谈判的6个基本要素 1 谈判风格 开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 具备做好谈判准备的意识 设定高期望 耐心去倾听 信守人格正直的承诺 2 仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去 IF没有瞄准，将永远无法实现目标 目标与期望 3 01 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准 05 01 02 03 04 02 准备好支持你方观点的数据和论据 权威的标准与规范 03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点 04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调 05 预计对方可能提出的理由 关系 通过关系网获得渠道和可信度。 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。 互惠原则 要让别人觉得你可靠，值得信任 公平的对待那些公平对待你的人 当对方对你不公平时，要让他们知道这一点 对方的利益 确定决策者 如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？ 高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从对方角度看待问题的能力 优势 交易失败的情况下哪一方损失最大？ 时间对谁更关键？ 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？ 我可以控制对方谋者所需资源吗？ 我可以用有利于我的准则来约束对方吗？ 我可以组建联盟以提高我的地位吗？ 高效谈判的4个基本步骤 根据情境矩阵判断基本情境 谈判情境、风格和策略的匹配 从对方角度来审视谈判情境 确定以什么方式与对方交流最合适 制定你的谈判计划 ①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协 ④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协 各方对未来关系重要性的认识 各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。 获得关于对方的利益、问题和认知的信息。 表明自己的期望和优势。 在信息交换阶段要达到的三个主要目标 01 02 03 判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境 判断双方优势 你有能力承担更大损失 对方有能力承担更大损失 判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 是的 是的，可能的话，尽量避免冲突 只要有过得去的依据，就可以提出最苛刻的要求 如果有坚定的依据，可以提最强硬的要求 慷慨待人 尽最大的能力解决问题 慢慢让步，幅度逐步减小，止步于预期水平上 小问题大让步，大问题小让步。提供多个构思巧妙的选项和方案 迁就对方或者公平的解决 迁就对方 应该先提要求吗 如何先提要求 让步策略 交易 平衡考虑 默认协作 关系 。。。以下略