*本课件仅为内部学习使用，严禁对外宣传 管理资源网保险资料下载门户网站 首先对于客户的异议要保持正确的心态； 单靠背诵话术，无疑是“挂一漏万”！背诵话术只是初期学习的手段； 我们希望起到“授人以鱼不如授人以渔”的效果； 问题的解决者，而不是辩论冠军。 异议处理的原则 2 号脉 客户异议产生的原因 人性使然。所有人，对别人提出购买建议都有天然的抵触心理； 还没有赢得客户的信任，客户半信半疑； 我们没有发现客户的真正需求，“号脉不准”； 客户没有理解我们所推荐的保险方案。 3 客户异议处理流程 4 Part one 1 因为犹豫推迟而产生的客户异议 5 Part one 1 因为犹豫推迟而产生的客户异议 6 破题思路提示 1.它是寿险营销中最常见的一类反对问题，它反应了人们购买行为中的一种普遍习惯——迟疑，会发生在营销面谈的全过程中，约访、面谈开始、面谈结束中； 2.有时，它表现出的是人们心中真实的疑虑，这些疑虑可能对保险公司、对营销员、也可能是对产品。客户希望为自己赢得一些时间，以确保自己不要在仓促间做出错误的决定； 3.有时，是一种含蓄与软性的拒绝方式，客户提不出更加有力的拒绝理由的情况下，所采用的拒绝方式，这需要营销员仔细分辨。 7 处理原则 1.强调购买的紧迫性，若不及时购买将会对客户产生不利的影响和损失。买了，问题就解决了；不买，问题就永远是问题，未来会有潜在的大损失； 2.让客户相信，你才是保险专家，是来帮助他/她消除疑虑和解决问题的，充满自信的帮助客户下定决心，甚至是直接替客户做出决定； 3.不要轻易相信客户的推迟，等待的时间越是长久，购买行为越难实现。 8 示例 9 我觉得养老很遥远，以后再考虑。 讲解参考 我能理解您的考虑，我之前也是这样想的，从事保险行业才知道，原来一个人工作40年的收入管80年的开支，而未来人的预期寿命会越来越长，长寿时代使我们这一代人变成了工作40年管100年的开支。也就是说要用三分之一的时间创造的收入要覆盖三分之二人生的各种家庭支出。所以无论是我们的未来和孩子的未来都要提前做好准备，我们的生活才能更从容。 【强调创造收入的时间是确定的，但家人的未来是要在当下就要做好准备的】 示例 10 我觉得养老很遥远，以后再考虑。 讲解参考 在家庭资产配置中，我们强调攻守兼备是最妥善的方案，假设需要100万养老金，我们会用闲置资金购买一些进攻性资产，希望获得高收益。同时，也会配备稳健型资产，来应对长期确定的财务需求，如：存款、保险等，提供给您一个长期安全且稳定的账户，让您的资金持续稳健的增长，可以在未来有稳稳的幸福。 【当前家庭资产配置最好的组合就是既有进攻性资产又有稳健性资产】 Part two 2 因为没有兴趣而产生的客户异议 11 破题思路提示 1.在异议问题中，这类问题属于强度很高的反对意见，通常不是能够快速解决的，需要持续的努力，来改变客户的想法； 2.没有兴趣，是源于客户没有保险需求，或者没有较为迫切的保险需求； 3.提出这类反对问题的人，有可能是工作太忙碌，没有时间来思考你的提议，顺口回答；也有可能是过分自信的客户，认为自己的问题自己可以完全解决，不需要保险做家庭财富规划。 12 。。。以下略