1 养老五步曲 管理资源网保险资料下载门户网站 课程大纲 2 保险五步曲 1 保险五步曲 PART 01 3 SPIN提问模式 S:情境型问题(情境、背景） Situational Questions 目的：了解客户的现状 4 P:难点型问题(难点、探究） Problem Question 目的：针对现状找出客户关心的问题 I :暗示型问题(暗示、内含） Implication Questions 目的：根据客户关心的问题挖掘 最大的痛苦 N:解决型问题(解决、回报） Need-payoff Question 目的：针对最大的痛苦给予 快乐的对策 接触及需求分析的步骤 ①见面寒暄及拜访目的 ②自我介绍 ③公司介绍 ④需求分析---切入SPIN 主顾开拓 约访 建议书说明及促成 保单递送及售后服务 销售流程 接触及需求分析 SPIN提问——何时使用 下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 保险五步曲 6 下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 7 保险五步曲之怎么“问” S:情境型问题 P:难点型问题 I:暗示型问题 N:解决型问题 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 对生活的愿望 如何达成愿望 不除障碍的后果 达成愿望的美景 确认方案匹配需求 养老五步曲 PART 02 8 案例介绍 10 理念1：长寿是标配 信息来源：《搜狐网》我们都将长命百岁，可是我们负担的起吗？ 11 理念1：生活要品质 信息来源：《搜狐网》2022最新年龄划分标准，对照过后惊呆了 60岁-74岁 75岁-89岁 90岁以上 年轻老人 长寿老人 老人 100岁以上 百岁老人 基本用度 长期护理 慢性病 说走就走的旅行 孙子孙女的红包 定时体检 上门医疗服务 送餐服务 护理服务中心 照护服务 医疗费用的选择 突发事件 。。。。。。 12 理念1：提前准备更轻松 目前生活开支 ×通胀水平 养老生活开支 养老年限 所需养老金 提前准备 寿命长度不可预测 越来越长 如果遭遇重大疾病 康服期也无法预测 & ≈ 常规养老岁月 超预期养老岁月 13 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 养老五步曲演练 对生活的愿望 达成愿望的障碍 不除障碍的后果 达成愿望的美景 确认方案匹配需求 询问哪些愿望问题？ 如何沟通难点问题？ 如何呈现后果问题？ 美景问题如何达成？ 最终如何确认问题？ 。。。以下略