车险销售及导入寿险逻辑（下） 管理资源网保险资料下载门户网站 上期课程回顾 1.车险销售观念 2.车险基础知识 交强险、商业险、投保流程、理赔流程 3 车险销售四大步骤 车险销售四大步骤 罗列名单 电话告知 销售面谈 促成 4 步骤一：罗列名单—缘故市场 有车的亲戚、朋友等 车友俱乐部的成员 现有客户中有车的 即将购买新车的老客户 有车的老客户转介绍的车友 通过其他渠道获取的准主顾名单 车管所 运输公司、汽车站 交通管理部门 洗车场、汽车美容 加油站、驾校 社区、生活小区 如能联合管理人员，将会事半功倍！ 步骤一：罗列名单—陌生市场 开始整理名单 在原客户名单中直接标注 步骤一：罗列名单 准备： 工具准备：名单、纸、笔等。 心态准备：热情、自信。 地点：职场、家里或者其他安静的地方 步骤二：电话告知 销售逻辑： 我去保险公司工作了，可以销售寿险，也可以销售车险，在服务、理赔方面更有优势。我虽然现在还在学习，但是一定会努力让自己更专业，服务客户，您看车险每年都要买，可以考虑下在我这里买。其实买车险，最重要的就是服务，因此选择公司和服务专员就很重要。中国人寿作为央企金融保险集团，网点多，服务有保障，值得信赖。 你如果方便，看下你的车险什么时候到期？或者手机拍下行驶证、保单发给我看下。到时帮你看看。 步骤二：电话告知 步骤三：销售面谈 整一整：资料收集 探一探：需求分析 聊一聊：需求沟通 搜集关键资料 提问沟通方式 知己知彼，方能致胜 分析保障对象 分析保障险种 分析保障额度 沟通观念 沟通承保险种 沟通承保对象 沟通保障额度 整一整 客户信息 投保人姓名、性别、出生日期、职业、工作单位 微信、电话 车辆基本信息：品牌、车型、购置价、车龄 现有寿险、车险、银行业务 深入了解客户情况，了解客户基本经济实力 准时生日祝福、把握最佳加保时机 可以加客户微信 找到车险加保和寿险销售的切入点 有价值的信息 关注价值与要领 客户画像 步骤三：销售面谈-1.整一整 整一整 保单信息 车险保单4大关键点 整理出哪家保险公司承保的，争取业务回流 整理行驶证 整理客户汽车险种、保障责任和保额情况 整理出车险保单的出单日、起保日期 要点 价值点 为引导国寿财险大公司优势和实力作准备 年检，驾照（驾照快到期提醒客户更换驾照） 了解客户的保险意识和保额的充足度 关注车险的续保，未雨绸缪 步骤三：销售面谈-1.整一整 小车险 大收获 步骤三：销售面谈-1.整一整 探一探 一看：看有什么？（保了什么险种、什么保险责任、保障额度） 二看：看没有什么？（没有什么险种、保障人群覆盖不足、保险责任缺失、保障额度不足等） 三诊断：看客户实际情况（明确职业、经济、出行、驾驶习惯、家庭结构等），因人而异、酝酿给予诊断专业建议。 步骤三：销售面谈-2.探一探 保足了没？ 3 保够了没？ 2 保全了没？ 1 需求三问 依据两个工具进行三个问题的探查 《车险保单整理工具表》 《人身损害赔偿标准》 步骤三：销售面谈-2.探一探 。。。以下略