Construction of G company's Brokerage Business
Training System
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151562
Tang Chuanyan
Supervisor
School
Tang Qi
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与
我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022年 4月 23日
论文使用授权
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，
允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全
部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描
等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2022年 4月 23日

摘要
摘要
21世纪的竞争是人才的竞争，各企业都很明确人才的重要性，但是对人才的
培养是各个企业想做又不愿意做的事情，究其原因在于想象是美好的，但执行起
来困难重重。人才培养不是一朝一夕能做好，需要对员工进行培训让其成长，培
训肯定需要资金投入，但是投入后的结果不能立竿见影，结果有多大程度是由培
训带来的也不好衡量，同时国内很多企业培训都处于起步阶段，培训管理水平相
对较弱。
中国是仅次于美国的全球第二大制药市场，随着医改政策的推进，国内制药
行业越来规范，很多国内制药企业越来越重视营销人员的专业能力提升。而国内
制药企业对于营销人员的培训起步较晚，经验相对较少，有必要进行有针对性的
研究来提升制药企业在营销人员培训方面的水平。
K公司是一家以原料药和仿制药为主，同时重视创新药研发的制药公司，集
研发、生产和销售一体，有自己的销售团队，主要业务模式是药品招商。 K公司
目前对招商营销人员的培训刚起步，培训活动开展中存在一系列问题，未达到预
期效果。对 K公司招商营销人员培训现状进行调研及分析发现，K公司招商营销
人员当前的培训存在以下四方面的问题：第一培训内容缺乏针对性，第二培训方
式不合理，第三培训没有整体规划，第四培训管理不合理，造成这些问题的重要
原因是没有完整的培训体系。在学习研究了国内外培训相关的文献后，结合在制
药行业营销岗位以及培训岗位的实际工作经验，从培训管理系统、培训支持系统、
培训运作系统三个方面构建 K公司招商营销人员培训体系。并提出了 K公司招商
营销人员培训体系构建的保障措施。通过培训体系的构建，有系统的规划和规范 K
公司招商营销人员的培训工作，以达到提升 K公司招商营销人员的专业能力的，
提升业绩的目的。
关键词：制药行业，招商营销人员，培训体系
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。。。以下略