“3Q”阳光寿 ——养老规划核心方案 管理资源网保险资料下载门户网站 课程简介 该课程以剧本的形式，展示了我们与客户沟通时，应该如何提问，如何层层递进，如何有效引导客户思考，挖掘客户需求。最后做到，“我所给的，是你想要的”。 方案上，我们以阳光寿产品为例，希望各位通过“3Q”的对话方式及相关工具，掌握一套与客户融洽高效的沟通方法，顺利将产品销售出去。 见面寒暄，道明来意 **，此前给您发的有关CAR-T的新闻，您有关注吗？现在科技与医疗技术的发展，真是越来越好了。难治的病，一针打下去就好了。去年8月，在上海一名淋巴癌患者在接受了名为CAR-T的治疗方法后痊愈了，这种方法现在备受关注…… 说起CAR-T，它相当于是给T细胞装上了GPS定位，能够轻松识别癌细胞并精准治疗，一次注射可以达到长期有效，再也不用担心癌细胞伪装后带来的威胁。 这种疗法主要用于大B细胞淋巴瘤的治疗，效果非常好。但它的费用也确实高，一针就需要120万，且社保无法报销。 现在我们公司有专门的权益活动，费用不用自己出，我稍后来协助您办理激活…… 连癌症都可以被“一针治愈”，还有什么能阻碍我们活得更久呢？ 树立公司品牌、增加接触机会、赢得客户认可、紧随医疗尖端节奏，切实为客户带去福利、 体现专业的机会、深化公司服务理念、最主要是最后赢得加保转介绍的机会 “ 3Q ” 对话 面谈引发需求 Q1 “ 3 Q ”对话 Q2 退休要存多少钱 才够呢？ Q3 养老的钱要 怎么准备？ 请问您计划什么 时候退休？ 业务员：请问您计划什么时候退休？ □ 现在 (40岁) ① □ 65岁② □ 85岁③ 业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？ 客户：预计…… 业务员：为什么不能确定？ 客户：…… √ 剧本解读： 最后一个问题，非常重要，是为了破冰。你需要看着客户，观察他的反应， 直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。如果客户已经给出 了答案，可以直接跳过下一页灯片 请问您计划什么时候退休？ Q 1 业务员 : 是不是因为…… 国家政策? 法定退休年龄？ 客户：也不是 剧本解读：我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想 最后直到客户自己说，是因为钱！ 业务员: 那是不是说—— 有钱就立刻退休！ 没钱退而不休 ! 钱$$ 剧本解读：上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。 请问您计划什么 时候退休？ Q1 “ 3 Q ”对话 Q2 Q3 养老的钱要 怎么准备？ 退休要存多少钱 才够呢？ 业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默) 客户：不知道 业务员：65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要10万的生活费？ 那就要200万？对吗… … 客户：200万 业务员：那目前200万，都准备好了吗？ 客户：还没有 业务员: 随着医疗技术的不断提升，现在 癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁 大有可能。上面说的这个金额其实还是保守的估计值啊！ 剧本解读：根据客户情况，询问的金额，可以调整。这里是以每年10万为例，实际应用时，可能是每年15万，那20年，就要300万，最后的金额要让客户确认。 那退休要存多少钱才够呢？ Q 2 。。。以下略