银保PCE项目手册 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 项目步骤 04 项目介绍 PCE项目是930后保险市场重新洗牌下推出的新常态项目。PCE的实质定义为： P：potential 潜力，C：customer 客户，E：exploit 开发 它是将精钻思维成功运用至网点沙龙的创新项目，通过一次支行或网点级谈判确定多场或固定时间段固定场次持续挖掘大量中低资产客户的常态项目。此项目具有名单要求相对较低、谈判落地容易、效率高效三大突出特点，可以从根本上解决网点日常维护与新人养成两大突出问题。 推动流程 特别提示：此流程为6天的标准运作周期，实操时间为3天。 实际操作中： 1、项目推动中前2个环节时间均可压缩 2、项目立项秉承“一次谈判，多次项目”原则。此环节只在首次支行或网点接洽时出现，一般项目立项后运作场次即为多天多场或每月固定时间固定场次。 3、建议谈判场次： 单网点3天为一轮，1天2场项目。 以支行为单位启动，按支行下面网点数匹配项目，做3天6场为一轮的类精钻模式。 除项目谈判环节外，持续开展项目 1、组织形式: 功能小组 到场客户7人以上 1个责任人 1个主讲 2个VIP客户 3-5促成或借人促成 项目操作 2、项目运作制度 初级运作制度：安排制（自上而下） 在初期运作项目时，需要根据整体网点的A、B、C分类原则依次指定召开，注重标杆示范，进行全面推广。 成熟运作制度:申请制（自下而上） 申请人: 高频项目功能组长 审核人：营业部经理或总监 审核标准： 网点同意统一召开专项启动会； 明确首场及后续项目举办时间； 同意提供符合标准、足够数量的客户名单。 实施人：高频功能小组 实施原则： 项目直接负责人为该网点理财经理，主要负责对行沟通及客户邀约，项目总负责人为高频项目组长，主要负责内部人员协调及整体项目的统筹工作。 以高频功能小组为为单位，根据客户数量协调内勤讲师及促成人员。促成人员短缺可向上一级申请调配。 利益分配办法在项目成员确定后需明确且达成共识。 项目步骤 网点沟通： 找到重点人员（网点主任，重点理财经理） 掌握沟通方法（业绩+方案） 拿出解决方案(以高频项目为推手) 树立银行信心（业绩展示、还能帮银行完成各项指标） 通过启动会实现全员共振 会前环节 2）名单筛选： 名单一次多提减少银行心理负担 获客渠道多样（存流量、社保、三方等） 熟悉客户+不熟客户按4:6搭配 男性客户+女性客户按3:7搭配 实现客户到场N+1原则（确保一名高资产高粘合度客户） 会前环节 客户画像： 银行资产10-50万客户（金账户），银行资产50-100万客户（钻账户） 活期5万以上（金账户），活期10万以上（钻账户） 年龄60岁以下 符合特殊的主题（如生日会、妇女节、儿童节、年终回馈等） 明确知道他行有大量资产 3）电话邀约： 不同渠道、县域邀约话术、理由微调 逻辑、重音、语速、官方或热情 男女比例控制（如前期未获取性别） 反复强调时间和地点，确保客户到场 高资产客户明确送函 会前环节 电约必须录音，主管监听通关 电约逻辑按3步走（礼品，理财讲座，产品） 电话邀约分两次，一次邀约，一次确认 只有一次机会，让客户巩固记忆，加深印象 。。。以下略