销售雏鹰培训 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 什么是销售 1 食品 地产 手机 汽车 .服饰 书籍 1、什么是销售 1、什么是销售 1、什么是销售 销售 因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要途径，体现产品价值，推动社会发展。 认识自己 2 认识自己 销售 爱思考 自信 勇敢 活泼 善言 好学 诚实 负责 礼貌 踏实 勤奋 乐观 你具备多少？？？？拥有越多，就越适合销售！！！ 细心发现不足，耐心改正缺点，才能成为一名优秀的销售人员！ 做人不能好高骛远，脚踏实地，自然水到渠成 不踏实？ 骗的了一时，骗不了一世。只有坦诚相待，才能获得真心 不诚实？ 礼貌对待顾客，这是基本要求，是销售的第一步台阶 不礼貌？ 那么就主动和陌生人攀谈，搭车、借物，终会捅破那层纸 不善言？ 拿着产品的说明手册，读读背背，产品就在你心中了 不懂产品？ 别人有的你也有，别人能做的你也能做 不自信？ 1 4 5 3 2 认识自己 6 认识产品 3 认识产品 产品是企业赖以生存的根基，也维系公司命脉的源泉，产品是消费者在消费时最看重的方面。作为一名销售人员，只有了解本公司的产品，才能得心应手的把产品介绍给顾客，才能获得消费者的认可和购买. 认识产品的重要性 认识顾客 4 认识顾客 为什么认识顾客？ 只有了解顾客，您才能针对性的介绍产品；才能投顾客之所好，销售才能成功。好的产品，它的价值是由顾客来体现的！ 认识顾客 01 03 04 02 音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃 语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听 语速不快，音量不大，音调无变化；面无表情，不喜表现 语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往 随和型 控制型 表现型 分析型 顾客主要分为四种类型： 分析型、表现型、随和型、控制型 认识顾客 礼貌、谦和有分寸，适度夸赞，让顾客了解您，解除戒备之心 不要施加压力，不要直接追问 认真倾听顾客的每一句话，推测心中想法 应对技巧 认识顾客 迎接顾客，唠家常，多聊天 多多夸张炫耀产品，多让顾客说话 体察顾客感情、不必解答问题 表现型顾客 应对技巧 认识顾客 亲切、诚信相待 声音温和，不急不躁 试探性询问，被拒绝时态度要好 应对技巧 认识顾客 保持微笑，热情招呼，开文件山 突出产品档次，体现身份 简介明了、体现专业，征求意见，让其做主 控制型顾客 应对技巧 销售步骤 5 销售步骤 顾客对产品的认识不足，在顾客心目中，销售人员是专家般的存在，通过介绍产品和回答异议，可以和顾客建立良好的关系 由于信息不足、环境陌生，顾客对自己的需求不确定，各种因素在心中萦绕，需要销售人员在旁给予建议 顾客对产品认识不足 顾客购买的决心不大 主动建议购买 确定需求 处理异议 促使签单 提供解决方案 问候 销售步骤 销售步骤 问候 谁使用？ 使用环境？ 价格预算？ 提出解决方案 根据顾客的特殊需求，选取合适的产品类型 排除异议 针对顾客顾虑，仔细聆听，并澄清对方的问题和需求 签单 确定产品类型和交易方式，讲明售后服务 。。。以下略