功利心太强的人 做不了保险销售 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 在经营客户的过程中，功利之心会将销售之路“堵死”。 很多从业人员都懂这个道理，但还是会在某些特定的时刻和细节，不经意间就流露出自己的功利之心。 有时是因为业绩的压力；有时是因为对荣誉和成功过于渴望。 PART 01 其实，当我们带着功利之心做销售，聪明的客户一眼就能看出来，成交的几率就会大大减小。 因此，不管是在做客户服务、举办活动抑或是为客户做需求分析，也不管你对签单和保费多么渴望，一言一行都不能带有任何功利心。 展业过程中，有哪些举措容易让客户感觉功利，又该怎么避免呢？ 我们采访了多位销售高手，根据他们的经验，将“容易犯错”的时刻总结出来，并给出正确的做法，希望对你有所帮助。 情况一：送礼之后 第一个容易流露功利心的环节是送礼之后。 礼尚往来既是中国的传统文化，也是人们维系社会关系的基本手段。 在客户经营过程中，通过送礼，能拉进我们与客户之间的关系，提升客户对我们的信任感。 客户收到礼物之后也会感到很开心，往往这个时候，大家相谈甚欢，交流的也非常融洽。 良好的氛围会让彼此交往的感觉和信任都处在一个很好的状态。 但很多从业人员往往会把这个时刻当成跟客户谈保险的好时机，向客户提出一些业务上的要求。 比如：“×先生， 我上次给您保障计划，您考虑得怎么样了？” 当我们开口说了这句话，就立刻让客户觉得很功利，感到不舒服，心里会想： “你送我礼物就是为了要签我的保单，感觉收礼物就像一场交易，没有丝毫的情谊。” PART 02 比如对客户说： “×先生，这些礼物都是公司安排赠送给VIP客户的，不管您将来建立保障计划时，会向谁购买保单，和您交往这段时间您分享的各种理念，让我成长很多，在我心目中，您就是一 位超级VIP。” 给客户送礼物，最重要的目的是提升客户的信任感，做长期经营。 当彼此的交往加深，信任感增加，我们再给客户讲保障的事情时，才会有很好的回应。 但举办活动不同的是：活动中我们会跟客户有更深层次的接触和交流，能更大程度地帮助我们提升与客户之间的关系和信任感。 送一个礼物就提出业务要求，不是一个明智的选择。 一是，客户可能会当场不高兴。 如果我们在活动中给了客户购买压力，那么，大家就没有心思参加活动了，影响活动的预期目的。 如果我们在活动中随意穿插销售，就容易让客户认为你是功利的。 这样会给客户造成压力，让大家玩得不尽兴的同时，还会造成很多不好的影响。 二是，影响后续活动的邀约。 在活动中穿插销售的行为多了， 再次邀请客户来参加活动，就不会再有人愿意参加。 因为大家都知道，“你叫我去参加活动，就是想让我买保险，说什么都不会去。” 正确的做法是： ① 全心投入，尽力服务，让每一位客户玩得开心，留下美好的印象； ② 在活动中可以表明我们的身份，也可以讲一些保险观念，但坚决不做产品销售。 即便遇到个别客户前来咨询保险，也不要做保险销售，而是把保险的事情放到活动之后。 因为谈保险对客户而言是个人隐私，一对一交流才是正确的应对之道。 举办活动，最关键的事情是让客户玩得开心，对活动有很高的满意度。 通过这些活动来提升我们在客户心目中的地位和印象，当客户或者他们的亲友有保险需求时，就会第一时间想到你。 而保险销售活动，却对活动原本的目的有非常大的影响，若是在活动中直接穿插销售，可能造成活动没办好，销售也没做好的局面。 。。。以下略