用一种较为有趣且能提升客户保险知识的方法来帮助客户理解保险 管理资源网保险资料下载门户网站 我们还能用一种较为有趣且能提升客户保险知识的方法来帮助客户理解保险计划书。 比如，在制作保险计划书时，除了专业的保险计划书之外，还可以另外准备一份让客户更容易理解的计划书。 在这份保险计划书内，利用丰富的财商与法商知识辅助客户理解这样配置保险的底层逻辑和法律支持。 在保险计划书中插入财商、法商知识， 让客户知道“为什么” 例如如何运用大额保单进行家族资产隔离与传承的知识，向客户解释为何这样设计保险方案、其中的深意是什么。 丰富的知识不仅有助于客户理解保险计划书设计的用意，也能加强客户的保险知识，在潜移默化中提升客户的保险理念。 同样有助于客户更快下定决心，购买保险。 准备好保险计划书的PlanB 01 由于我们在为客户做保险计划时，需要客户提供家庭财务状况、个人收入等相对敏感、隐私的资料，在未取得客户信任之前，客户不一定会一次性全部透露。 当面对这样的情况时，我们要学会做好两手准备甚至三手准备，即准备至少两份保险计划书。 第一份方案会按照客户的资料量身定制，另一份则会适当提升或降低保额。 如果因为客户资料的偏差，使得自己设计第一份保险方案没能满足客户的需求，那么我们就可以拿出第二份方案，继续问清客户的需求并进行适当的调整。 这样做，会让客户觉得我们是一个细心的人，十分愿意将自己的保单托付给她。 细节赢得信赖 做保险计划书拒绝套用模板 01 保险计划书关乎的是客户长达数十年的保障，意味着他们会细心检查保险计划书中的每一个细节。 这就要求我们在做计划书时要十分仔细与用心。 但是，在当下，有些从业人员为了方便会套用模版的方式制作保险计划书，但却因为套版导致出现低级错误，给客户形成了不好的观感。 以下是一个真实的案例： 客户C打算购买一份保险，并因此结识了从业人员D。 通过前期的接触，D专业的言谈让C感到十分可靠，并因此请D为自己制定保险方案。 没过多久，D就带着保险计划书来会见C。 从保险方案的设计上来讲，D的保险计划书让C十分满意，但在保险计划书的细节上，C却发现这份保险计划书的日期及保障年限等几处数字均出现错误。 这让C不禁怀疑这份保险计划书究竟是为自己量身定制的，还是D找上一个客户的计划书修改的。 虽然最终C还是向D购买了保险，但内心有了这道坎，对是否将自己的朋友转介绍给D犹豫不决。 由上述案例中我们可以得出教训，套版等动作虽然在一定程度上给予了我们方便，但我们的不细心却导致保险计划书出现了低级错误，给客户留下了十分不好的印象。 最好的方式就是杜绝套版的方式，为每一位客户量身设计与制作保险计划书，才能真正赢得客户的信赖。 注意客户关键信息的资料变更， 及时更新计划书 01 客户购买保险的过程，有时需要比较长的时间进行仔细思考。 在这段时间内，客户的资料可能发生了变更，例如年龄、个人收入等，我们要特别留意客户的信息变化，及时调整保险计划书，才不会给客户造成麻烦。 以下分享一个客户关键信息发生变化，但从业人员却未发现的真实案例： 客户E的23岁生日将近，考虑到如果生日后再购买保险的话保费会更高，于是便打算在生日之前为自己配置好保险。 从业人员F因此为他制定了23岁购买保险的产品方案。 但由于种种原因，E最终没能在生日之前购买保险。 生日过后，E再次找到了从业人员F，而F没有留意到E的生日已经过了，仍然提供了之前的计划书，并与E签订了保险合同。 等到扣费的时候，E发现实际缴费比保险方案上的金额高了，于是向F询问。而F也是在这个时候才发现原来是E比制作计划书时已年长了一岁。 这让E十分气愤，原本打算将自己的朋友介绍给F，最终也都取消了。 因为从业人员F的失误，不仅给客户E留下了粗心的印象，还失去了她的信任，错失了许多转介绍的机会。 我们要引以为戒，在制作客户的保险计划书时，要再三确认客户的信息是否正确，用专业与信心才能赢得客户的好感。 。。。以下略