设计解决方案 ——家庭保单开发系列课程 管理资源网保险资料下载门户网站 家庭保单开发四步法回顾 家庭保单开发是一套完整的销售流程，融入KYC及保额销售等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户量身定制保险组合方案 情感信任 专业信任 收支结余 保障缺口 设计原则 设计案例 信息收集 挖掘需求 1 2 CONTENTS 家庭保单方案设计原则 家庭保单方案设计案例 目录 3 家庭保单促成及转介绍 一、家庭保单方案设计原则 1、保费预算匹配收支 2、保障配置匹配缺口 3、精准设计匹配客群 4、个性差异优化方案 1、保费预算匹配收支 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 若客户当前家庭结余与保障缺口不匹配时，可遵循就低不就高的 规划原则，有两种情况—— 情况1（多见于高端客户）：家庭结余能完全解决保额缺口，按照保额缺口对应的组合设计产品方案 情况2 （多见于中产/普通客户） ：家庭结余暂时仅能解决部分保额缺口，按照家庭结余对应的组合设计产品方案，逐步完善 2、保障配置匹配缺口 保障对象—买对 家庭支柱 个人 夫妻 家族风险 父母 子女 兄弟姐妹 保障种类—买全 风险保障-保人 身价 重疾 意外 医疗 财富保障-保财 教育 养老 传承 保障额度—买够 量体裁衣 匹配收支 建立在挖掘的家庭保障需求基础上，合理给客户家庭配置个性化方案 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 “4+2+2”家庭全呵护 人生所需的七张保单 参照家庭结余 **产品体系越来越丰富，真正做到“人无我有，人有我专”，持续创新，打造温度的保险产品 3、产品设计匹配客群 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 可以根据客户生命周期和家庭结构实际出发推荐合适产品组合！ 强化中端 打造高端 精简基础 4、个性差异优化方案 注意事项 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应当增加年金型险种的占比 尽量在大人得到保障的前提下再考虑孩子 根据客户需求在主险基础上增添附加险，使保障更全面 这些情况都是我们应该考虑的！ 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 家庭保单方案设计原理小结 一、保费预算匹配收支 设计原理 二、保障配置匹配缺口 三、精准设计匹配客群 四、个性差异优化方案 保障对象——买对 保障种类——买全 保障额度——买够 高客 中产 普客 家庭结余较多 家庭结余较少或无结余 家庭结构 年龄结构 家族病史 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 职业类别 客户偏好 思维习惯 1 2 CONTENTS 家庭保单方案设计原则 家庭保单方案设计案例 目录 3 家庭保单促成及转介绍 1、方案设计——案例回顾 基本资料 产品组合案例 赵女士，35岁，丈夫36岁，夫妻双方共同经营一家企业，年收入200万左右 育有一儿一女，儿子10岁，女儿5岁，于国际学校就读 夫妻父母均健在，身体健康，公婆均70岁、爸爸68岁、妈妈65岁 赵女士已有50万 **福，丈夫100万重疾，子女各50万重疾 绩效指标 运作盘点 设计原则 设计案例 促成及转介绍 家庭结构图 。。。以下略