功利心太强的人，做不了保险销售 管理资源网保险资料下载门户网站 在经营客户的过程中，功利之心会将销售之路“堵死”。 很多从业人员都懂这个道理，但还是会在某些特定的时刻和细节，不经意间就流露出自己的功利之心。 有时是因为业绩的压力； 有时是因为对荣誉和成功过于渴望。 其实，当我们带着功利之心做销售，聪明的客户一眼就能看出来，成交的几率就会大大减小。 因此，不管是在做客户服务、举办活动抑或是为客户做需求分析，也不管你对签单和保费多么渴望，一言一行都不能带有任何功利心。 展业过程中，有哪些举措容易让客户感觉功利，又该怎么避免呢？ 我们总结了多位销售高手，根据他们的经验，将“容易犯错”的时刻总结出来，并给出正确的做法，希望对你有所帮助。 1 情况一：送礼之后 第一个容易流露功利心的环节是送礼之后。 礼尚往来既是中国的传统文化，也是人们维系社会关系的基本手段。 在客户经营过程中，通过送礼，能拉进我们与客户之间的关系，提升客户对我们的信任感。 客户收到礼物之后也会感到很开心，往往这个时候，大家相谈甚欢，交流的也非常融洽。 良好的氛围会让彼此交往的感觉和信任都处在一个很好的状态。 但很多从业人员往往会把这个时刻当成跟客户谈保险的好时机，向客户提出一些业务上的要求。 比如：“×先生， 我上次给您保障计划，您考虑得怎么样了？” 当我们开口说了这句话，就立刻让客户觉得很功利，感到不舒服，心里会想： “你送我礼物就是为了要签我的保单，感觉收礼物就像一场交易，没有丝毫的情谊。” 正确的做法是： 送礼之后，坚决不向客户提业务上的要求，除非客户主动提出，否则，只做提升信任度和拉近关系的事情。 比如对客户说： “×先生，这些礼物都是公司安排赠送给VIP客户的，不管您将来建立保障计划时，会向谁购买保单，和您交往这段时间您分享的各种理念，让我成长很多，在我心目中，您就是一 位超级VIP。” 给客户送礼物，最重要的目的是提升客户的信任感，做长期经营。 当彼此的交往加深，信任感增加，我们再给客户讲保障的事情时，才会有很好的回应。 送一个礼物就提出业务要求，不是一个明智的选择。 2 情况二：活动之中 我们举办活动，性质和送礼其实差不多，都是为了拉近和客户的关系，提升信任度。 但举办活动不同的是：活动中我们会跟客户有更深层次的接触和交流，能更大程度地帮助我们提升与客户之间的关系和信任感。 如果我们在活动中随意穿插销售，就容易让客户认为你是功利的。 这样会给客户造成压力，让大家玩得不尽兴的同时，还会造成很多不好的影响。 通过这些活动来提升我们在客户心目中的地位和印象，当客户或者他们的亲友有保险需求时，就会第一时间想到你。 而保险销售活动，却对活动原本的目的有非常大的影响，若是在活动中直接穿插销售，可能造成活动没办好，销售也没做好的局面。 3 情况三：被拒绝之后 我们通过前期的关系建立，与客户的情感加深后，再通过销售流程，将保险计划书呈现到客户面前，可是得到结果却是客户的拒绝。 到了这样的环节点，我们往往会难以保持冷静，心想： “反正都被拒绝了，何不赌一把，看可不可以翻转”，于是试图说服客户。 。。。以下略