设计解决方案 课程目标 设计满足客户需求并具有吸引力的方案 01 设计解决方案的原则 管理资源网保险资料下载门户网站 思考： 方案是将保险商品提供给客户试用的机会 一、设计解决方案的出发点 为什么要做方案设计？ 一、设计解决方案应遵循的原则 单身期 参加工作到结婚前（2-5年） 结婚到新生儿诞生 （1-5年） 家庭形成期 子女成长期 家庭成熟期 处于同一生命周期的人群，其寿险需求会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而有差异。 孩子从小学到大学 （9-12年） 子女工作到自己退休前 （约15年） 一、设计解决方案应遵循的原则 （一）客户需求导向性原则 （二）合理交费原则 （三）客户利益原则 1.及时了解客户的现状； 2.挖掘和激发需求； 3.专业的财务管理方案为客户导航； 4.以客户利益为核心。 （一）客户需求导向性原则： 一、设计解决方案应遵循的原则 （二）合理交费原则： 双十原则 年收入的10%来购买保险 保额是年收入的10倍以上 一、设计解决方案应遵循的原则 （三）客户利益原则 1.为家庭成员排序 2.优先考虑意外险 3.附加医疗保险不可少 一、设计解决方案应遵循的原则 设计解决方案时需要考虑的因素 单一需求或多重需求 单一产品或组合产品 详细的或简洁的计划书 一、设计解决方案应遵循的原则 设计解决方案过程中的特殊情况处理 在为准客户设计解决方案的过程中，可能会出现一些问题。例如： 1.如果您有一位准客户需要高额的定期保险，但他只想买一份小额的终身保险，您应该怎么做？ 2.如果一位本身保额不足的父亲只想为他的幼女买保险，您该怎么做？ 3.您会为一位缴费能力很低的人设计全面的保险计划吗？ 设计解决方案过程中的特殊情况处理 展现专业、充分沟通、客户为先 02 设计方案包含的内容 思考： 好的方案一定是基于准客户的需求 1.如何发掘包含在客户资料中的潜在需求？ 2.从《客户资料表（范例）》中，我们能了解客户家庭的哪些潜在需求？ 一、设计解决方案的出发点 二、设计方案包含的内容 客户基本情况 保险需求分析 解决方案建议 客户利益说明 专业实力展示 二、设计解决方案的配置顺序 先大人，后小孩：谁家庭责任重先保谁 先支柱，后其他：谁对经济影响大先保谁，影响越大保得越多 先保障，后财富：先保障类保险，后财富类保险 先规划，后商品：先满足保险规划，再比较具体商品 先保人，后保物：先购置人身保险，后购置财产险、车险 二、家庭保障一览表 03 设计解决方案演练点评 三、研讨（设计解决方案） 根据《客户信息资料表（范例）》的家庭情况，各组完成以下任务并制成海报。 进行范例家庭潜在需求分析 根据范例客户家庭财务信息，确定合理的保费预算 选择公司现行产品，为客户设计解决方案 形成保险计划书 研讨及海报制作时间25分钟 。。。以下略