陪访展示专业 辅导从“模仿”开始 管理资源网保险资料下载门户网站 75%保费与陪访有关 曾经的困惑 沮丧，做主管，原来还有这么多问题？ 原因 新人太新 不懂辅导 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 除了 能展业 会增员 还要懂辅导 辅导，从“模仿”开始 怎样做一个真正的主管？ 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 1、万一去了，签不下来？ 2、会不会以后都不相信了？ 在原来行业再牛的新人 在保险专业上，也远远不如你 你去无论如何都比他自己成交率高 怕什么？ 陪访 通过不断探索，成功率越来越高 团队凝聚力强了 新人明显听话了 懂得感恩主管了 自己成就感来了 陪访6步 接触准备 介绍主管 需求分析 计划讲解 异议处理 快速促成 1、接触准备（1/3） 源于一通电话： 新人XX在客户处遭遇异议 客户：“你一点都不专业，叫你师父过来” 处理：明天约个时间讲 （时间太晚（10点），电话谈保险不合适） 1、接触准备（2/3） 第二天早准备： 了解情况（向新人） ：30岁，男，企业主，租车公司 对保险非常了解 设计组合（根据需求） 携带工具（尽量全面）：保单、 主要竞争同业计划书 现场演练（模拟陪访）：新人做客户，主管做业务员 提三个客户最可能提的问题 1、接触准备（3/3） 选择地点： 因客户家里较吵，外出茶餐厅 安排座位： 新人坐对面，和客户坐一起 目的: 新人在对面,是最好的观察位置,方便学习 2、介绍主管 介绍：这是我主管 突出主管专业性： 他对行业产品非常了解 非常专业 突出主管可信赖： 我和他认识很多年了 3、需求分析 基本问题： 有没有了解过保险？ 买的是什么保险？ 对保障了解吗？ 目的： 更准确的掌握客户信息 让客户没有防备心 让客户畅所欲言 客户反馈：你看，这个才是做保险的，比你懂得多得多 专业动作：保单体检 拿出客户之前保单，做保单体检 展示基本功： 现场比产品，5分钟之内找到优缺点 展示专业 4、计划讲解 导入计划 这个计划 （一张纸讲计划） 我再跟你讲一遍 5、异议处理（1/4） 客户异议问题： 保障为什么不直接用数字表示呢？ 同业的合同也没有数字 您不用纠结 保险合同都是以文字列明的 这是合同，不是计划书 所有的合同都是这样的 不是你一个人是这样的 我们所有条款，是经过保监会审核批准的 5、异议处理（2/4） 2、保单贷款 有两种，一种是你每年交5000，十年才5万，把里面的钱贷出来，也不是特别多 还有一种，是交三年以后，把保单抵押在银行，贷年交保费的20-50倍，这种比较多 你这个和那个，有什么区别？ 画图讲 5、异议处理（3/4） 。。。以下略