翻了近4年保险业的报告，发现这4个惊人变化 管理资源网保险资料下载门户网站 身处行业，却对行业一无所知，是一件很可怕的事情。 这就好像双目失明的鹰，即使可以飞得再高，也看不到周遭，失去了方向。 而了解一个行业最快、最准确的方法，就是从各个维度反映这个行业过去、现在和未来的可靠数据，以及数据背后的意义。 从2018年起，北京大学汇丰商学院风险管理研究中心（RMIRC）联合保险行销集团保险咨讯研究发展中心(IRDC)对中国保险营销员展开大样本线下调查工作。 发布了《2018中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》、《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》以及《2020中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员世代差异与融合》三份报告，获得行业一致好评。 不看不知道，将这几年的行业报告放在一起看，原来可以发现这么多市场变化的信息。 接下来就将翻阅了2018、2019、2020以及2021年的《中国保险中介市场生态白皮书》所发现的一些变化分享给大家，希望对大家有所帮助。 01 变化一 绩优保险营销员画像越来越清晰 成功的人凭什么成功？ 通过对绩优保险营销员的调查分析，发现他们工作更努力、韧性更强，主要表现在以下4个方面： （1）工作时长与强度 绩优营销员在工作日的营销时间明显高于行业平均水平，8小时以上的占比为27%，高出行业平均15个百分点。 在工作日平均拜访次数方面， 绩优营销员和行业平均水平差异并不太大，这说明每次拜访的质量更为重要。 另外，绩优营销员的抗挫折能力明显较高。 在面对客户的拒绝所体现的韧性上，有 17%的绩优营销员会在被拒绝7次之后才选择放弃，比2019年上升了3%。 （2）客户拓展与经营 绩优营销员更加注重客户关系的经营。近半的绩优营销员将其收入的15%以上投入到客户服务。 而从行业平均来看，能达到这个比重的营销员还不到1/3。 同时，带有自身功利性的营销行为进一步减少。 一半以上的绩优营销员认为自己很少或完全没有功利性营销，高出行业平均水平13 个百分点。 从客户来源上看，绩优营销员的客户来源最多的是通过转介绍，而并不是如行业平均来看的主要来自于缘故。 这说明，绩优营销员更善于树立口碑，通过老客户活广告的效应，有效提高了 自己的营销覆盖。 （3）个人成长 从行业整体上看，一般营销员专注保险知识，同时更关心营销与人际交往。 相反，绩优营销员在专业上更加注重综合金融知识的学习，同时也更为看重个 人品行修养。 这无疑为广大营销员的个人提升指出了明确的方向。 （4）对事业的责任心 此外我们发现，绩优保险营销人员的工作特征，他们平均年龄为40岁， 比行业平均年龄多了4岁，行业积累更久。 随着年资的增长，绩优营销员的比重也越来越高。 行业整体而言，有 10 年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中，10年以上年资的接近40%。 可见，保险销售行业是一个 “用心”的行业，绩优营销员无不是心系工作， 心系客户，对客户负责到底。 他们的成功，更多的是一份耕耘一份收获。 营销技巧固然重要，但更重要的是热爱本职工作，服务保险客户的“用心”。 。。。以下略