即学即会 菜鸟变小咖 管理资源网保险资料下载门户网站 壹 A P R T O N E 顾问式营销实战环节演示 实战案例分析——客户基础KYC 张总疼爱独生女儿，婚前赠与千万资产 亲家婚前购置房产，登记落户女婿名下 两人共建温馨家园，女方数万家饰装修 婚后共同投资理财，理财股票外加网店 张总觉得年事已高，遗嘱赠与女儿房产 实战案例分析——客户风险分析 风险一 婚前给女儿的1000万现金 存在被女婿分割的风险 风险二 婚后女儿和女婿挥霍财产， 或者因为共同债务而受损失 风险三 女儿用于装修房屋的资产， 因为婚姻问题受到损失 风险四 张总给女儿的遗产被女 婿分割的风险 实战案例分析——客户需求分析 需求一 女儿婚前财产在婚后的 隔离需求 需求二 女儿的嫁妆在婚后防挥 霍，防债务损失需求 需求三 张总通过遗嘱给女儿的 财产专属于女儿的需求 实战案例分析——客户需求分析 1、客户KYC的收集与分析，根据KYC表缺失部分思考面谈提问 2、客户风险分析,根据KYC的分析，结合法商知识，推测客户潜在的风险 3、由风险推导出客户的保险需求。再结合KYC分析出客户最紧急的保险需求。 4、客户需求挖掘，根据客户的保险需求，准备面谈的沟通内容，做好开场白、兴 趣话题、过渡提问、需求提问、知识准备、工具准备等环节。从而准备一份完整 的面谈剧本。 实战案例分析——面谈逻辑 实战案例分析——面谈剧本 1、开场白（面谈的原因和目的，根据实际情况进行提前准备） 2、兴趣话题（根据客户的兴趣，当时的新闻话题等提前准备） 3、过渡提问（从兴趣话题转换到需求点话题，问题提前准备） 4、需求提问（就客户潜在风险和需求提问，让客户发现问题） 5、知识准备（各种沟通中需要的知识准备，面谈的重要内容） 6、工具准备（帮助客户解决问题的各种工具，不能只是一种） 实战案例分析——面谈逻辑 需求一：女儿婚前财产婚后隔离需求 张总，我刚才听说结婚前您准备给女儿一大笔的嫁妆，都说女儿是爸爸的小棉袄，您真是个好 爸爸。您为什么选择在结婚前给这笔嫁妆呢？（开发式问题，探寻客户的认知程度和想法） 我听朋友说婚前财产是女儿的个人财产，婚后就是共同财产了！（客户有法律意识，赞美进入 下一步挖掘）/我就是给女儿一笔嫁妆，嫁过去给她花的，那肯定是结婚前给啊！（缺乏法律 意识，赞美并进入法律普及） 张总，您的想法非常正确，确实从古至今嫁妆就是给女儿婚后用的一笔钱，手心向下总比手心 向上好吧！况且您这么有身份，您的女儿肯定要在经济上独立，不依靠老公才对。可是，您知 道吗？您给女儿的这一千万有可能不一定完全属于女儿哦！（引发客户的不安与不满） 实战案例分析——面谈逻辑 需求一：女儿婚前财产婚后隔离需求 怎么可能？我是婚前给她的，就是她的个人财产。这个在《婚姻法》说的很清楚的啊！你说说 为什么就可能不完全属于我女儿呢？ 张总，您别着急。您说的没有错，确实啊婚前财产在婚后也是个人的。但是您给女儿的是一千 万的现金，未来她们俩用这笔钱在做投资做生意，资金进进出出，赚钱亏钱都在一起，时间一 长就分不清哪些是嫁妆，哪些是婚后赚的钱，小两口的钱和您给的嫁妆就混在一起了。这钱啊， 就不能说完全属于您女儿了！（说明风险问题，启发客户思考） 还有这样的啊！我还以为婚前的就是婚前的，我给了一千万，就像企业注册资本金一样，都是 通过银行的，能查到。怎么样都是属于我女儿的。这么说还不一定啊？ 实战案例分析实战案例分析————需 求挖掘面谈逻辑 实战案例分析——面谈逻辑 。。。以下略