不花钱的高端客户经营方法 管理资源网保险资料下载门户网站 1 为什么要经营高端客户？ 你有没有想过，同是做保险销售，为什么别人就能在相同的时间里，创造出比我们高几倍、甚至几十倍的绩效，做到每年几百万、甚至几千万的业绩呢？ 其实，做保险销售，业绩与我们的客户群层级息息相关，每个人客户开拓的方式，决定了个人业绩的成长空间。 提升客户层级就是提升业绩的途径。 要想成为一名行业精英，就一定要打开自己的格局，提升客户群层级，走进高端市场。 而从客观条件上看，随着经济的发展，中国高净值人群迅猛增长，2020年胡润百富报告显示，中国600万资产“富裕家庭”数量首次突破500万户。 相应地，高净值人群对财富管理的深层需求也日益增大，对我们来说，经营高端客户圈层是市场的需求。 2 应该如何拉近与高端客户之间的距离？ 想要真正走进高端市场，为高端客户提供高品质的服务，就必须让自己的认知水平、专业水平与高端客户相匹配。 因为，专业是立足于这个行业的资本， 但仅仅是专业还不够，因为高端客户身边并不缺少专业人士的服务。 在大家都足够专业的情况下，要赢得高端客户的信任，就要走进他们内心，这是经营高端客户群体的关键。 很多人会以为，服务高端客户需要投入很多金钱，比如送昂贵的礼品。 其实大可不必，他们什么都不缺，而是更重视精神上的交流和陪伴。 业务员小李在经营高端客户上，就没有过多金钱上的投入，就连重要日子送礼也不过是定制杯子等价值并不高的小礼品略表心意。 平日里她更多的是以请教的方式和他们相处，给他们像朋友一样的陪伴，以及提供对他们事业有帮助的服务。 为了拉近自己和高端客户之间的距离，小李的做法主要有以下三个： ① 对成功人士的请教。 高端客户往往有让人羡慕的收入和成功的事业，这类人群通常绝大部分人都是白手起家，靠自己的努力拼搏才有了今天的成就。 因此，每个成功人士的背后，都会有一段刻骨铭心的经历。我们可以请教他们获得成功的方法、过往经历和经验。 一般情况下，成功人士对上进者有天生的好感，面对别人的真诚请教，都会愿意分享自己的故事。 或者真正把他们当成朋友，向他们请教团队发展过程中遇到的一些问题，做一个学习者、倾听者。 当我们与他们交往时间越来越长，获知的信息也越来越多，客户对我们的了解也越来越多，对我们的信任也就越来越深。 ② 对成功人士家属的陪伴。 除了直接接触成功人士，我们还应该十分重视经营他们的家人。 在外面打拼的往往是男性，而他们的太太则全心放在家庭上，照顾丈夫和孩子。她们是十分孤单的，需要别人的陪伴。 我们可以同样以请教的方式，请她们分享房子装修、厨艺、护肤等话题。 比如，这些全职太太通常会有几个拿手菜，可以请教她们是怎么做的，完全把她们当成朋友。 ③ 为高端客户的企业提供培训课程。 企业主除了在家庭保障方面有保险的需求，在企业经营上也会有保险的需求，最常见的就是企业团险保单。 团险是企业主给员工提供的福利，激励他们更努力工作，也能在发生风险时给他们经济补偿。 当我们的专业和服务受到企业主客户认可时，可以自告奋勇提出给员工做相关培训，比如社保和商业保险的区别、商业保险如何理赔等。 既帮助到企业主激励员工，控制企业风险（员工发生风险可减少企业负担的经济补偿责任等）， 赢得企业主进一步的认同； 又能吸引员工投保，尤其是企业高管，拓展高端客户市场。 。。。以下略