2021孤单训练营 主管篇 管理资源网保险资料下载门户网站 通过主管面谈，加深属员对孤单服务和销售 技能的掌握，推动属员持续开展孤单经营活动。 课程目标 目录 孤单面谈意义 孤单面谈方法 孤单面谈演练 1 ONE 孤单面谈意义 为什么要做主管孤单面谈？ 孤单经营中伙伴困惑 孤单面谈重点 孤单 服务 孤单 销售 以收促展、以展促收 孤单面谈的意义-对属员 明确孤单价值认知 深度激发服务销售意愿 强化孤单服务销售能力 解决孤单服务销售难题 养成孤单服务销售习惯 持续提升孤单开发收入 孤单面谈的意义-对主管 掌握属员孤单开发情况 加速属员孤单开发进度 提高属员孤单开发效率 营造孤单服务销售氛围 促进队伍绩效快速提升 实现销售队伍健康成长 孤单服务和销售的很多时点和阶段，都会涉及到辅导面谈， 辅导面谈是主管必须掌握的一项基本技能！ 2 TWO 孤单面谈方法 孤单面谈的人群及辅导重点 问题搜集， 心理辅导， 技能辅导 督促孤单进展、 孤单经营成效， 技能辅导， 心理辅导 孤单服务与经 营心得体会， 经验萃取 低绩效人 员 一般业务 人员 绩优高手 孤单面谈的时机 日常化：根据需求随时面谈，拉近式的聊天，阶段性目标追踪等。 常态化：主管每日面谈，面谈作为追踪孤单活动量、辅导技能的常态 化手段。 规律化：季月周，有规定动作，保证覆盖面，可以考虑在固定时点完 成规定动作，经营中每个环节都以面谈开始。 持续推广孤单面谈 面谈动作常态化 孤单面谈准备 基础 数据 面谈 工具 1、面谈对象的孤单清单 2、面谈对象的实收保费 3、面谈对象孤单的开发情况（新单开发占比） 1、面谈者准备：孤单面谈表、逻辑、笔、计算 器、白纸等 2、面谈对象准备：孤单清单、客户资料卡、工作 日志等 提前收集面谈相关数据资料，全方位了解面谈对象，并结合面谈的主 题进行分析 ，做好面谈的材料、工具的准备。 孤单面谈详细内容及流程 基本情况摸底 寒暄破冰 总体评估 经营进度追踪 经营状况 多重设问 引入主题 关键问题深挖 锁定关键 需求确认 面谈辅导开展 确定类别 辅导开展 持续跟进辅导 明确举措 持续追踪 孤单面谈记录表（结合孤单经营微应用） 单位 姓 名 工号 职场 职级 电话 入职时间 面谈时间 面谈人 面谈主题 面谈流程 面谈内容 是/否 访谈情况与建议 基本情况摸底 1、你目前有多少件孤单？ 2、这些孤单中面见过多少个？ 3、面见两次的客户有多少？ 经营进度追踪 4、三次及以上面见的客户有多少？ 5、二次开发成功的客户有多少个？ 6、你上周孤单经营做的怎么样？做了几件服务确认书？几件体检表？几件计划书？几个促成？ 成交几个？获得几个转介绍？ 7、你上周/昨天成交了1单** 福/意外险，你能跟我说一下这个孤单客户和面见的具体情况吗？ 8、接下来我们一起来分析一下未能成功约访/面见/促成/转介绍/的原因。 9、你下周的孤单经营计划有哪些？有多少是要做服务的？多少是要做电话约访的？多少要设计 关键问题深挖 计划书？多少要做促成？ 10、在这些孤单中，哪些客户需要抓紧激活？哪些客户需要平台？ 11、计划有哪些完善改进？ 12、下周电话约访/孤单服务/计划书设计/保单促成/转介绍等方面有没有困难？最大的困难是什 么？ 面谈辅导开展 13、你需要主管/公司给予哪些方面的支持？ 辅导类别 辅导类别 持续跟进辅导 辅导类别 跟进方式 跟进方式 跟进方式 记录人： 被访谈人： 备注： 本次访谈资料应作为孤单面谈资料妥善保存，并作为以后孤单考评的依据。 本次访谈各相关人员应对面谈资料及内容予以保密，不得私自外泄。 。。。以下略