财富成长 New Growth? 客户来源 管理资源网保险资料下载门户网站 客户的开拓理念 所有销售都只有三种主顾开拓模式：缘故、转介绍和陌生渠道 你的缘故也是别人的准客户 01 02 03 04 35% 65% 40% 70% 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕问到专业知识，讲不好 你会这样想吗…… …… 假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁 ？ 第一张保单 卖给 自己 第二张保单 卖给 自己最好的朋友 第三张保单 卖给 对自己帮助最大的恩人 当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去 请相信寿险的价值…… 缘故客户要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人 B A 缘故为什么会伤害你？ 缘故对你的关心和爱护 缘故对保险本身的误解 你对缘故有过高的期望 缘故客户的面谈收获？ 练手—基本收获 转介绍—锦上添花 签单—额外惊喜 面对缘故是战胜自己的第一步 不要高估自己的面子 更不要低估客户的保险需求 缘故陌生化—缘故客户更需要专业化经营 调查数据 (数据来源：LIMAR) 转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源 各地寿险营销员转介绍客户比例调查 各地寿险营销员新客户名单来源分析 转介绍的重要性 X+Y+Z=100%（持续经营） 秘诀是Z＞50% 源源不断的转介绍客户是寿险营销事业永续经营的基础！ 转介绍的重要性-无尽的连锁 X市场 Y市场 Z市场 转介绍的好处 容易批量获得优质名单 容易建立信任感，销售成本低 有助于掌握准客户的需求，销售成功率高 永续经营寿险事业 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户 获客地图总览（1/2） 准客户开拓路径 基 础 类 平 台 类 资 源 类 亲友联谊会成长见证会 五同会 扫楼、扫街、扫村 随机 打造影响力中心 社交软件类 生活服务类 搜客类 公司软件类 其它应用类 公益活动 公司活动 团队个人活动 慈善类 环保类 健康类 亲子教育 休闲娱乐 文化艺术 美食 玩乐 素养 存量保险客户 服务类客户 民间协会群 亲子群 兴趣爱好群 银行、证券等金融机构 美容、健身等生活会所 直销、网销、微商等 房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构 条条道路通罗马 获客地图总览（2/2） 转介绍的关键步骤 3.引导出特定对象 5.感谢并承诺告知结果 4.询问准客户资料 1.感谢并取得认同 2.要求转介绍 （不特定对象） 1、感谢并取得认同 很感谢您给我机会进行交流，为了更好的为您和其他客户提供服务，我想请教您几个问题，可以吗？ 不知道我的服务有没有给您带来压力或者困扰？ 有没有哪些需要加强或者是改进的地方呢？ 不知道我的服务是否对您有帮助? 具体有哪些帮助呢？ 目的：获得客户对服务价值的认同 转介绍的关键步骤 2.要求转介绍（不特定对象） 今天能为您提供服务，主要是因为张哥的介绍，当时我问他：“在他认识的人当中，对家庭很有责任心，而且事业有成的都有哪些？”他第一个就提起您，如果我的服务真的对您有所帮助的话，那么张哥起到了至关重要的作用。 我的工作就是不断地认识新朋友，并且为他们提供同样的服务，我相信您身边肯定也有象您一样优秀的朋友，所以现在也特别希望您像张哥一样推荐三到五个好朋友，我也会给他们提供同样的服务，让他们满意的。您看好不好？ 使用转介绍工具、递笔、沉默…… 转介绍的关键步骤 。。。以下略