浅谈中高端客户开拓 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 管理资源网保险资料下载门户网站 中高端客户在哪里？ 中高端客户在想什么？ 我们怎么说？ 中高端客户开拓不得不思考的几个问题 问题1：中高端客户在哪里？ 高端俱乐部（如高尔夫俱乐部、健身俱乐部等） 商会（当地各种商会组织） 高校校友会 专业人士协会（如律师/医生/会计师等） 娱乐、访谈节目媒体工作人员 家族企业重要部门工作人员 房产中介工作人员 高端汽车4S店工作人员 医药公司销售代表 亲戚朋友、家庭的合作者 。。。 媒体声音： 追捧“中国大妈”——抢黄金，晒脸照…..我们的中国大妈，懂经济又赶时髦，有钱还有闲，连《英国牛津字典》都将“Dama”（大妈的拼音）收入其中，影响力之大，不容小觑。 羡慕理财经理，娱乐工作两不误，健身签单赚钱多，捡漏拾宝真走运！ 案例： 这个新闻故事是否有意义，是否可以借鉴？ 时间：2014年8月 地点：********广场 人物： 附近广场舞爱好者（年纪偏长） 某理财经理，甘肃人， 毕业2年，无背景 经过： 一段时间的观察、思考 同业的做法、反思 自己角色的转变 适时把握机会 案例 年轻的理财经理与其说是完成了惊艳的“大单销售”， 不如说是演绎了 “销售管理”的自我实践。。。 有钱、有闲、健康、开朗的社区人群 理财有愿望无知识，担心被骗 问题解答中，找到机会 各类产品答疑解惑，产品推介 多位转介绍 多位购买理财，1位千万大单客户 70 40 20 10 1 案例 行动 中高端客户的开发，不在天资，而在有意识的培养 你是否清晰掌握客户资料库中每个人近况？ 你是否为每位（准）客户做到基本的服务？ 你是否了解影响力中心人物的行业动态，社交活动，并与之谈及或参与？ …….. 工欲善其事，必先利其器——你有自己的（中高端）客户管理工具 建议书系统 活动量管理工具 …… 问题2：中高端客户在想什么？ 有三个地方，一年中某一天气温预测如下： 甲地：15 ℃ ±5 ℃ 乙地：15 ℃ ±20 ℃ 丙地：15 ℃ ±50 ℃ 请问：你会选择在哪里常住 ? 哪里旅行？哪里探险？ 一个在某行存款2000万的客户私人银行客户 购买5张期交（5年期）保单： 18万 高意外保障产品 13万 保额100万重大疾病保险 100万 为2个孩子购买的年金保险 1000万 为自己做的年金保险 共计1231万，5年合计交费6155万！ 案例 这是一个不发生，我们一定不相信的案例 1、切入点：愿景式销售——黄金七问； 2、深入点：保险的意义与功用——该为谁买保险，买什么保险？ 3、触动点：保险的本质——保险到底能为大客户解决什么问题？ 我们：您为什么要考虑给孩子买教育金？ 客户：孩子都到了上学的年龄，也应该考虑一下了，别的银行一直也向我推荐，让我以孩子的名义存一笔钱，我觉得挺好的，也想比较一下那种更合适？ 我们：那您在为孩子储备教育金的时候有什么要求或是担忧？ 客户：虽然我现在的收入还算可以，但很难保证今后同样稳定…… 场景还原 案例 。。。以下略