给客户一个购买的理由 管理资源网保险资料下载门户网站 每一样产品都有自己的特性，正是因为特性，才可以让客户辨别出你的产品，并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中，怎么样才能突出自己的产品特性，这是销售人员需要学会的第一课。 比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较，用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比，突出自己的特点和优势，最后获得成交。 什么时候，都不能将价格便宜，作为让顾客购买你产品的理由，因为在人们心目中，便宜没好货，好货一定不便宜。其实，销售就是找理由，只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同，你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意：就是你在批评别人的产品时，不要把别人的产品说的一无是处，在比较时，一定要能够拿出一些客观的数字，或者可靠的分析方法，加以解释说明，这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正，也比较容易赢得顾客的信任。 做销售，有时候是“欲速则不达”，想要成交，你需要给客户一点思考的时间，不要鲁莽，不要反复催促顾客成交，你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”，让顾客心甘情愿地掏钱购买。 做销售，不要急于求成，心急吃不了热豆腐，有时候，你越是想成交对方，你就越要表现得镇定，要知道，客户的洞察能力不次于你，如果你表现得过于急躁，过于兴奋，你会让顾客心生怀疑，结果往往会事与愿违，所以，大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家，人就是这样，你越是不情愿卖，顾客就越会觉得东西有价值，就会越想买。销售时，还有两点需要注意： ? 不要乱用“激将法”。很多人喜欢用激将法来刺激客户，希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定，这种方法不是不能用，但是不能乱用。 ? 顾客需要你的赞美，但你要把握好一个度。大家知道，赞美顾客是促成成交的有效方法，因为心理学家研究表明：每个人都有渴望别人赞美的心理，一旦这种心理被满足，那么就容易获得你想要的结果。但是，我想说的是，赞美顾客，一定要把握好一个度，要真诚，不要虚伪，要客观，不要夸张，否则顾客会觉得你言过其实，反而会对你不信任。 做销售，不是强迫，不是乞讨，更不是欺骗，而是要站在客户的角度，给他推荐对他来说最有价值的东西，销售做好了，其实是一个充满挑战和回报的职业，现在社会上很多成功的企业家，之前都是从销售做起的。 如何做好客户家庭保障分析 家庭保障分析工具，主要涉及两张表： 一是《家庭收入/支出表》，二是《家庭保障表》。 家庭保障分析工具的功能和意义 1.目的： 了解客户家庭财务情况，深度挖掘客户需求。 解决家庭风险中的偶然事件：健康意外、养老规划、子女教育 让客户明确家庭保障方案可以留爱不留债 2.意义： 帮助一家之主提前做好保障规划 保障配偶子女拥有持续稳定的收入来源 3.适用人群： 适用于绝大多数人群，他们更应考虑： 无保险人群 家庭的经济支柱 购买保险早，保额低的人 第一部分 《家庭收入/支出表》设计逻辑 支出项目越多越好，引发客户危机感 提前了解客户情况，收入支出项目增减 项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容，为后续理念导入做铺垫 特别提醒： 也可以根据当地的实际情况进行表格的收入和支出项的自主设计。 。。。以下略