Research on Marketing Strategy of
W Real Estate Project
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151535
Yun Xia
Supervisor
School
Wei He
School of Management and Economics


摘要
摘要
随着“房住不炒”的不断深入，房地产市场调控政策的逐渐加深，尤其是 2020
年底三道红线出台，对高周转，以高负债，规模取胜的发展模式，造成了严重的
冲击。房地产正式进入“黑铁时代”，以恒大地产债券违约为标志，我国的房地产市
场正式由卖方市场过渡为买方市场。在买方市场的前提条件之下，以万科为代表
的房地产前三十强企业快速调整经营策略，首次将营销力提升到公司的战略高度。
对于房地产开发企业，面对日趋成熟的消费者，供过于求的市场，唯有不断提升
产品力，并将公司的战略从不断拿地和前期开发、工程建设等转移到营销策略上
来，方能实现企业的经营目标。
本论文研究基于市场营销理论体系，再结合案例进行研究。本文以 R集团入
驻成都的第一个高端项目 W为研究对象。首先，结合课程所学知识，了解 W项目
的基本情况，通过实地考察，认为 W项目发展具有良好的地理位置，但是周边环
境不太适合高端项目，根据所处的区位和竞争环境分析，机遇大于挑战。其次，
通过对项目的业主和潜在客户的问卷调查，找到该项目目前营销面临困境的关键
所在，找到现有产品、价格、渠道、促销中存在的不足和问题，具有针对性地从
业主和潜在客户的意见反馈中寻找到营销策略优化的方法。结合与公司营销高层
以及营销员工进行深度访谈，准确的掌握公司的内部资源情况和前期营销策略的
不足之处，更全面的找出 W项目面临的问题。再次，基于前面的分析，结合 4P
理论，提出 W项目从价格、渠道、产品及促销四个方面入手制定相应的营销策略
优化方案，并强化目标管理及营销团队的建设。通过营销策略优化实施提出了保
障措施，以帮助 W项目打开目前的销售困局，进而促进该公司更好融入成都房地
产市场。最后，笔者根据前面的内容，对此次 W项目的课题的研究进行了总结，
并对未来笔者的研究指明了方向。
本文对 W项目营销策略的研究，在分析该项目营销工作的基础上，梳理存在
的问题，对 W房地产项目的大量的资料，包含前期的营销策略，后期的市场调查
等方面的数据和资料进行了全面的梳理与分析研究，并在研究策略优化阶段中运
用 4P营销策略，为 W房地产项目制定了营销策略优化建议，以期望达到打开成
都市场，完成清盘的营销目的。同时，希望本文的研究能够为其他房地产企业的
市场营销工作提供借鉴。
关键词：房地产项目，市场营销，4P，SWOT分析
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