保险销售九大问题和措施 管理资源网保险资料下载门户网站 问题一：人均产能低 CONTENTS 原因：拜访量低：找不到拜访目标、预约成功率低；拜访成功率低：目标市场设定不理想、不能转入促成状态；件均保费低：客户不精准、高净值客户少 措施：根据其特点，协助其寻找目标市场；辅导其如何随访；辅导其电话约访技巧；打电话的时机选择；该客户群买不起保险，重新设定客户群。对保险的认知不够，自己先买保险；没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销；促成的话术演练；调整客户群；设计保费较高的组合套餐；辅导其做大单的经验。 问题二：人均件数少 原因：活动率低、促成技巧低、新准主顾少、拜访量少、主顾名单少、回访率低、保障设计不合理、激发需求不够 措施：淘汰意愿、技巧均差的人员；培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员；结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量；增加拜访名单和活动量效率管理；每天回访二位客户，每位准客户回访三次；案例分析，并考试点评；定期开展寿险需求原理培训。 问题三：件均保费低 原因：没有主动接触高收入群体、与高收入人群打交道的技能不够、客户不能正确估计收入、客户认为主要的资金不应放在保险上、综合素质不高、害怕大单吓退客户、过去做大单的经验太少、对公司险种缺乏深入了解、综合金融知识不够 措施：重视接触客户的分类，并进行获取名单工作；正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练，总结客户常拒绝的话题向别人请教多演练；向做大单同事讨教经验；收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料；向客户灌入保险的意义和功用并举例说明，学习各险种并总结优劣势，练习险种组合的技巧演练，多看公关类书籍，心理学书籍、新闻、经济类节目以及金融书籍。 措施：加以培训与训练；加强活动量管理与辅导；引导其活动脱落；营造众人参与的和谐氛围；对不和谐进行个别沟通与开导；请求上级主管支援；做好组员家访；帮助组员分析；树立正确的从业观；给予关心，调整好作息，加强时间管理；针对性的加以培训。 问题五：找不到客户 原因：不会缘故的话术技巧、自己不认同保险、不会介绍法的话术技巧、心理承受差、陌拜不回访、不会收集名单、没有去找客户，不学习 措施：缘故话术、技巧、演练角色扮演；接受掊训辅导；向别人请教；对其保险理念的灌输；对其进入输入保险的功能与意义；介绍法话术，技巧演练，角色扮演；接受培训；向同事请教；看主顾开拓的书；开门话术计划；执定回访计划；陌拜开门话术的演练训练，角色扮演；向别同事请教；劝退 问题六：促成技巧差 原因：时机把握不好、拒绝处理不好、促成动作不规范、对突然性事件应付不好、被客户牵着走、促成方法生硬，引起客户反感 措施：早会进行演练、主管陪同展业 措施：不增员没出路，增员是推销的延伸；基本法精神一高效率、高报酬；增员技巧训练、话术演练；运用增员选择工具，拟定人力发展计划；主管带领举办增员活动以身作则；职场气氛、工作士气，降低脱落率；提高正式业务员比例，优化人员结构 问题八：脱落率高 措施：贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧、强化衔接训练一陪同展业、角色扮演、案例演练、工作习惯与推销技巧、主顾开拓、落实辅导、差勤管理、活动量管理、提升主管管理、辅导意愿、技能、职场气氛、人际关系、领导统御、提升正式业务员比率、转正率 原因：增员渠道单一，人オ市场增员、选才有问题，衔接训练不落实、管理、辅导意愿、技巧不足、主管本身技能低，威信不足、职场环境、气氛、人际关系、领导统御、销售拜访量不足、行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则 PPT模板 1pptmoban/ 。。。以下略