新人辅导训练实务 --得新人者得天下 管理资源网保险资料下载门户网站 课程的目的、过程及收获 目的 使学员了解辅导的重要性及辅导的常用方法 过程 90分钟,讲解、发言 收获 熟悉辅导的常用方法及辅导流程 目录 CONTENTS 01 02 03 辅导的重要性 辅导的方法 辅导的核心及内容 辅导的重要性 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 新人前三个月成长受主任辅导影响巨大，换而言之，主任早期对于新人的辅导是否到位，决定了新人的发展 辅导就是辅助与指导 就是我们在工作中通过适当的方法，辅助与指导成员获得所需要的业务技术、解决业务问题,并不断改进业务技能和提高绩效的过程。 辅导的重要性 对师傅而言： 树立个人威信、增进互助凝聚 提高业务技能、培养管理能力 提升新人绩效、提高增员利益 提升新人留存、保证组织发展 对新人而言： 了解自己的实际表现 找出自己的问题及解决方法 提升自己的K.A.S.H 提升销售绩效 辅导的重要性 辅导的核心及内容 辅导的误区 误区：只有我会，我才敢去教新人。 正确观念： 姚明的教练不是世界级的篮球中锋，但他训练出了姚明。 刘翔的教练不是世界级的跨栏冠军，但他训练出了刘翔。 辅导的核心是训练 培训与训练的区别 通过训练新人需要掌握的内容 工作日志填写 客户档案整理 客户名单整理 缘故客户约访 三讲 产品销售理念 客户需求分析 农银E保的使用 亲友联谊会邀约 小交会的操作 产说会的配合 运营知识 保单回执转介绍 …… 辅导的方法 我们常用的辅导方法？ 常用的辅导方法 陪同拜访 角色扮演 辅导面谈 个案研讨 训练步骤：PESOS 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise P 了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力 准备 Prepare 心态 工具准备 信息收集 明确目标 E 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具 说明 Explain 意义 目的 内容 过程 S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范 不断固化要点 示范 Show 我做 你看 O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 观察 Observe 你做 我看 S 适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 督导 Supervise 评估反馈 制定目标 督促完成 陪同拜访的PESOS训练步骤 何为陪同拜访？ 主管透过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验，最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程。 陪访的本质就是一次训练 。。。以下略